Die Digitalisierung des Vertriebs ist längst überfällig, das weiß heute jedes Unternehmen – leider oft nur theoretisch. Besonders deutlich wird die Problematik an Studien wie dem „Digitalisierungsindex Mittelstand 2019/2020″ von der Deutschen Telekom. Hier wurden gezielt Mittelständler mit sogenannten „Digital Leads“, also den großen digitalen Marktführern verglichen und nach ihrer Zufriedenheit bezogen auf Umsatz, Neukundengewinnung und Produkt- und Servicequalität befragt. Das Ergebnis: Die Digital Leads sind dem Mittelstand in allen drei Bereichen weit voraus. Am deutlichsten zeigt sich dies in der Kategorie „Umsatz“, denn mit dem sind sie ganze 30 % zufriedener! Wir sind nicht verwundert über dieses Ergebnis, denn wir sagen: Ein digitaler Vertrieb arbeitet schneller, effizienter und letztendlich einfach besser.
Wir haben Dir schließlich versprochen, 6 Must Haves für den digitalen Vertrieb zu verraten. Um Dir die Schritte so einfach wie möglich zu vermitteln, nehmen wir das Wertsteigerungsmodell nach Michael Porter zur Hilfe. Unten siehst Du die primären Aktivitäten, die Du für einen digitalen Vertrieb umsetzen solltest. Darüber sind die jeweiligen Effekte aufgezeigt, die die aufgeführten Aktivitäten unterschiedlich erfüllen. Sind alle Effekte erfüllt, so hast Du den Vertrieb nachhaltig digitalisiert, was sich mit der Zeit auch auf die Effizienz des Vertriebs positiv auswirken wird.
… ist die Visitenkarte eines digitalen Vertriebs. Muss sich der User wie noch vor 20 Jahren einen Flash Player herunterladen oder sich durch Pop-ups kämpfen, um auf der Webseite klar zu kommen, ist er meist schon wieder weg, bevor er Deine Produkte überhaupt gesehen hat – Vertrieb digitalisieren geht anders! Sorge für gleichbleibende Bedienerfreundlichkeit bei Desktop-, Tablet- und Smartphone-Ansicht und der erste Schritt in Richtung digitaler Vertrieb ist getan. Ein responsives Design hat heute einen sehr hohen Stellenwert, um User nicht zu vergraulen und auch auf Google ranken Websites mit einer hohen Nutzerfreundlichkeit besser.
Effekte: Innovation und Transformation, Daten und Analytik
… mag für den ein und anderen nach einer reinen Marketing-Aufgabe klingen, aber ein digitaler Vertrieb arbeitet stets Hand in Hand mit dem Online-Marketing. Sorge dafür, dass Deine Produkte auf Google gefunden werden und Du bist Deinem Ziel, der nachhaltigen Digitalisierung des Vertriebs wieder ein Stück näher. Zwei effektive Werkzeuge dafür sind: SEO und SEA.
Effekte: Innovation und Transformation, Daten und Analytik
… Jeder kennt es, genutzt wird es aber immer noch zu wenig. Unter Vertrieblern aus kleineren Unternehmen kommt immer wieder die Frage auf, ob sich ein CRM-System zur Digitalisierung des Vertriebs für die Anzahl der Kunden, beziehungsweise Lieferanten überhaupt lohnt – die Antwort ist „Ja“, denn so oder so ist es wichtig für die Gestaltung und Pflege der Kundenbeziehungen. Ein CRM ermöglicht die einfache teamübergreifende Zusammenarbeit dank automatisierter Prozesse. Das steigert die Effizienz des Vertriebs enorm und spart viel Zeit! Also: unbedingt umsetzen – dann hast Du bereits die Hälfte auf Deinem Weg zum digitalen Vertrieb geschafft.
Effekte: Innovation und Transformation, Vernetzung und Kooperation, Daten und Analytik, Organisation und Abläufe
… sind schon etwas für fortgeschrittene Vertriebs-Digitalisierer. Ein PIM System zentralisiert und optimiert alle marketingrelevanten und technischen Informationen rund um die Produkte. Es ist anfangs etwas knifflig und nimmt viel Zeit in Anspruch, einmal eingeführt wird es Dein Unternehmen aber enorm weiterbringen. Es gibt große Unterschiede und Möglichkeiten je nach Unternehmensgröße und Bedarf. Informieren und Kosten vergleichen lohnt sich!
Effekte: Daten und Analytik, Organisation und Abläufe
… sind absolut unumgänglich für den digitalen Vertrieb! Aus seinem privaten Leben ist der User einen gewissen Luxus gewöhnt, welchen er auch im Onlineshopping erwartet, oder in anderen Worten: Er ist „amazonisiert“. Wenn er in der Bahn sitzt und dort gerne online Klamotten shoppen möchte, dann kann er das heute auch! Schnell und bequem erhält er seine Wunschprodukte umgehend nach Hause geliefert. Diese Erwartungshaltung adaptiert er auch in sein Geschäftsleben. E-Commerce-Lösungen sind definitiv ein wichtiges Must Have, wenn Du den Vertrieb nachhaltig digitalisieren möchtest, denn Sie unterstützen B2B-Unternehmen, den Anforderungen der Käufer gerecht zu werden.
Effekte: Vernetzung und Kooperation, Daten und Analytik
Das waren die fünf bekanntesten Maßnahmen, um den Vertrieb nachhaltig zu digitalisieren. Jede erfordert unterschiedlich viel Aufwand und bringt dem fast schon vollenst digitalen Vertrieb einen unterschiedlich großen Wettbewerbsvorteil, wie wir für Dich in dem folgenden Modell festgehalten haben. Moment mal … fast schon? Richtig, denn wir wären ja nicht FoxBase, wenn wir uns nicht rund um die Uhr mit der Digitalisierung des Vertriebs beschäftigen würden, denn ein Must Have fehlt noch: die Guided Selling-Lösung!
… wie unser Digital Product Selector, ein absolutes Must Have, um den Vertrieb nachhaltig zu digitalisieren, denn dieser bringt dem Unternehmen mit wenig Aufwand einen hohen digitalen Wettbewerbsvorteil. „Guided Selling“ bedeutet, den potenziellen Käufer ab dem ersten Augenblick bei seiner Suche abzuholen. Damit meinen wir, ihm auf der Webseite, beziehungsweise im Onlineshop, so unkompliziert wie möglich genau die eine passende Lösung anzubieten, welche er für sein Vorhaben benötigt. Das ist gar nicht so einfach, besonders wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht. Nur zu oft muss sich der Interessent durch Berge von Content schlagen, um am Ende auch noch selbst herauszufinden, welches Produkt das Passende ist. Alternativ dazu kontaktiert der Interessent den Vertriebler und gemeinsam investieren beide Stunden, um die individuell passende Lösung zu finden – nicht sehr effizient. Die nachhaltige Digitalisierung des Vertriebs verfolgt das Ziel, Prozesse zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern. Das gelingt, indem die Saleszyklen verkürzt und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht werden. Hier setzt der Digital Product Selector an: Die Software wird ohne großen Aufwand in z.B. den Onlineshop oder die Webseite integriert. Wenn der Kunde nun nach einem passenden Produkt sucht, beantwortet er in einem interaktiven Fragebogen 5-10 Fragen. Basierend auf seinen Antworten wird ihm direkt danach das individuell passende Produkt empfohlen. Das Ganze klingt schon fast zu simpel, doch tatsächlich verkürzt der Digital Product Selector je nach Branche die Saleszyklen um bis zu 90 % und ist so ein verdammt großes i-Tüpfelchen bei der Digitalisierung des Vertriebs. Es handelt sich außerdem um eine Self Service-Lösung, der Vertrieb kann also ohne Programmierkenntnisse damit weiterarbeiten und Fragen ergänzen, beziehungsweise anpassen. Als Add-on für den digitalen Vertrieb gibt es ein Customer Insights Portal: Hiermit kann das Interesse der Käufer ganz genau getrackt werden, wodurch nicht nur Trends frühzeitig erkannt werden können, sondern je nach gewählten Fragestellungen auch eigene Marktforschung betrieben werden kann.
