B2B Produktseite
Eine entscheidende Fähigkeit in der heutigen Gesellschaft ist es, sich auf die wesentlichen Informationen zu beschränken. Für ein erfolgreiches Geschäftsmodell bzw. eine erfolgreiche Vermarktung von Produkten sind immer noch insbesondere zwei umweltpsychologische Aspekte von Bedeutung: Orientierungsfreundlichkeit and the Aktivierung am Point-of-Sale. Diese zwei Aspekte haben sich bereits in der analogen Geschäftswelt bewährt und können ebenso in der digitalen Welt auf der Produktseite wie auch im Onlineshop angewandt werden. Der Kunde will schnell, einfach und eigenständig das passende Produkt sowie die für ihn relevanten (und eben nicht alle) Informationen finden können. Orientierung ist das A und O einer guten Website. Im Idealfall wird der Kunde innerhalb weniger Minuten zum passenden Produkt geführt – Stichwort „Guided Selling“. Ist der Kunde schließlich auf der Ergebnisseite gelandet, sind wieder die gleichen Herausforderungen zu bewältigen: Orientierung und Aktivierung des Point-of-Sale.
Wir zeigen anhand einiger unserer Kundenbeispiele, wie B2B-Unternehmen mithilfe von Guided Selling the Orientierungsfreundlichkeit auf der Produktseite verbessern und somit zur kognitiven Entlastung der Kundschaft beitragen. Zuerst wird der Kunder durch gezielte Fragen zu seinem Bedarf zur Ergebnisseite geführt. Auf dieser erhält er eine Vorschau der zu seinen Bedürfnissen passenden Produkte und Angebote. Je nach Angebot und Zielgruppe unterscheiden sich die Informationen und Call-to-Actions, die der Kunde vorfindet.
Beispiel Produktseite Trockenbau-Lösungen
Die Danogips GmbH & Co. KG gehört zu den führenden Baustoff-Lieferanten in Deutschland. Über den Konstruktionsselektor finden Kunden die richtige Lösung für ihre Trockenbau-Konstruktion in wenigen Klicks.
Die Ergebnisseite zeichnet sich hierbei dadurch aus, dass der Kunde auf dieser Seite weitere Filtermöglichkeiten zur Verfügung gestellt bekommt. Hat der Kunde nun die passende Konstruktionsvariante zur Auswahl, kann er die für die Projektplanung relevanten Informationen wie Ausschreibungstexte, Prüfzeugnisse und Konstruktionsblätter downloaden. Dank einem einfachen und intuitiven Layout muss er nicht lange danach suchen. Eine Besonderheit ist der Merkzettel, der die Möglichkeit bietet, die Empfehlungen mit anderen zu teilen und für einen späteren Zeitpunkt an einem Ort zu speichern.
Beispiel Produktseite Pharma-, Biopharma und Veterinäranwendungen
Mit dem Produktselektor „g guide“ bietet die Gerresheimer AG ihren Kunden aus der Pharma- und Biopharma-Branche sowie Veterinärmedizin einen digitalen Assistenten an, der einfach und schnell zur passenden Produktlösung führt. Die Ergebnisseite ist schlicht gestaltet und dennoch sind alle relevanten Informationen an einem Ort versammelt.
Damit die Seite nicht zu lang wird, werden maximal 6 Empfehlungen mit teils ausklappbaren Modulen angezeigt. Abgerundet wird die Ergebnisseite mit einem einfachen und klaren Call-to-Action, über den der Kunde einfach mit dem Produktverantwortlichen im Vertrieb in Kontakt treten kann. Auf der linken Seite wird die Navigationsleiste eingeblendet, sodass der Kunde die Möglichkeit hat, flexibel und schnell Anpassungen vorzunehmen. Die drei Produktspalten haben den Vorteil, dass die Produktempfehlungen direkt miteinander verglichen werden. Dabei legt Gerresheimer den Fokus auf die wesentlichen Produktmerkmale wie Material und Größe sowie die Produktvorteile.
Wie sieht eine gute Ergebnisseite aus?
Die Ergebnisseite macht den Unterschied zwischen Kauf und Nicht-Kauf. Eine gute Ergebnisseite beinhaltet die Produktempfehlung, die Beschreibung des Produktes inklusive Vorteile und einen Call-to-Action. Auch die Gestaltung spielt hierbei eine Rolle. Die Seite sollte aufgeräumt wirken und die wichtigsten Informationen sollten direkt erkennbar sein. Ziel ist es, den Kunden zur Kontaktaufnahme oder direkt zum Kauf zu motivieren. Es hilft zu überprüfen, ob folgende Fragen mit Ja beantwortet werden können:
Produktvorstellung: Wie sieht das Produkt aus? Was zeichnet es aus und was sind die Vorteile?
Vertrauen schaffen: Ist das Produkt gerade verfügbar? Ist es das richtige Produkt? Gibt es Alternativen?
Positives Erlebnis schaffen: Wird der Kunde persönlich angesprochen? Erhält er eine individuelle Empfehlung?
Einfach und intuitiv bedienbar: Werden nur die relevanten Informationen gezeigt? Sind die Call-to-Actions verständlich?
Weitere Beispiele für gelungene Ergebnisseiten im B2B
Ifm: Stücklisten für den Rundumschutz von Lüfteranlagen
Nachdem der Kunde ein paar wenige Fragen zu seinem Bedarf beantwortet hat, erhält er eine parts list aller benötigten Produkte und kann diese direkt in der passenden Anzahl in den shopping cart legen.
Shining 3D: 3D-Digitalisierungs- und Drucktechnologie für Zahnmedizin, Einscan und Metrologie
Diese Ergebnisseite ist sehr übersichtlich gestaltet und liefert dem Kunden trotzdem alle relevanten Informationen über den Download-Bereich. Zusätzlich hat der Kunde die Möglichkeit das Ergebnis über den Share-Button via Mail weiterzuleiten.
Thomsit: Bodenbeläge für den DIY-Handwerker
Thomsit hat mit dem Objektberater ein Tool entwickelt, über welches der Kunde nicht nur eine Produktempfehlung passend zum Bedarf erhält, sondern auch eine Aufbauempfehlung mit einer detaillierten Anleitung der einzelnen Schritte für den Do-it-yourself-Handwerker.
Triflex: Abdichtungssystemlösungen für Architekten und Planer
Über den Detail and system finder bietet Triflex eine Beratung auch außerhalb der Service-Zeiten. Architekten und Planer finden innerhalb weniger Minuten alle für den Planungsprozess benötigten Informationen (CAD-Zeichnungen, Leistungsverzeichnisse etc.).
Produkt- und Ergebnisseite: Im Detail liegt der Unterschied!
Eine Produktseite und Egebnisseite sind sich ähnlich, unterscheiden sich aber in einem wesentlichen Punkt voneineinander. Die Abgrenzung wird mit folgender Frage deutlich: Ist das Produkt genau das Produkt, das ich benötige, und welche passenden Alternativen gibt es?
The Produktseite ist die Seite, die dem Kunden alle Informationen aufzeigt, die er benötigt, um sich für den Kauf eines Produkts zu entscheiden. Jedoch weiß der Kunde dann noch nicht mit Sicherheit, ob es sich dabei auch wirklich um das passende Produkt handelt. Um das herauszufinden, muss er weitere Zeit in die Recherche und das Sichten der Informationen investieren.
The results page hingegen sagt aus, dass bereits eine Vorsortierung stattgefunden hat. Der Kunde erhält einen Überblick der für ihn passenden Produkte. Es hat also bereits eine Bedarfsanalyse stattgefunden und der Kunde muss nicht mehr durch einen 100-seitigen Katalog durchblättern. Das erleichtert die Kaufentscheidung. Eine gute Ergebnisseite kann also dazu beitragen, dass der Kunde schneller eine Kaufentscheidung trifft, was sich positiv auf den Umsatz sowie Zeitaufwand auswirkt.
Conclusion
Die vielen Informationen, die wir jeden Tag konsumieren, können einen schnell überfordern, so auch im Einkauf. Der Nutzer, der Deine Website besucht, weiß vielleicht schon, was er braucht, und dennoch verbringt er viel Zeit, um durch Deine und andere Produktkataloge zu blättern oder über hunderte Angebote in zahlreichen Kategorien zu scrollen. Immer mehr gefragt ist Guided Selling, eine neue Art der Verkaufsform, welche mithilfe intelligent gestellter Fragen den Kunden online und schnell zur passenden Produktauswahl führt.
Um erfolgreich zu sein, sollte ein Unternehmen auf eine übersichtliche Darstellung der Informationen achten und eine nachhaltige Alternative anbieten. Ein schneller Produktvergleich sollte ermöglicht werden und ein klarer Call-to-Action sollte vorhanden sein. Der Kunde wird durch die Möglichkeit des Self Service flexibler. Eine kundenorientierte und effektive Ergebnisseite spricht den Kunden persönlich an und bietet ihm eine zu seinen individuellen Bedürfnissen passende Produktempfehlung, um die Kaufentscheidung zu vereinfachen.
