Was bedeutet „Nachhaltigkeit“ im Vertrieb?
Zu Beginn ist es wichtig, den Unterschied zwischen einer ökologischen Nachhaltigkeit hinsichtlich endlicher Ressourcen und einer Nachhaltigkeit in Bezug auf Kundenbeziehung und Prozesse innerhalb des Vertriebs zu verdeutlichen.
Ökologische Nachhaltigkeit bedeutet, dass nicht mehr verbraucht werden darf als nachwachsen bzw. sich regenerieren kann. Kunden fordern diesen Blick auf Nachhaltigkeit zunehmend, sodass in vielen Fällen ökologisch nachhaltige Produktion mitsamt ihrer Ressourcenersparnis bereits in den Leitzielen von Unternehmen eingegliedert wurden.
Nachhaltige Kundenbeziehungen zeichnen sich vor allem durch ihre Langfristigkeit aus. Die Zusammenarbeit kann auf dieser Basis fortlaufend intensiviert werden, sodass sich Kunde und Vertrieb ideal aufeinander einspielen können.
Um nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen, hilft es zum einen, die verschiedenen Kontaktmöglichkeiten zu strukturieren und verschiedene Kanäle für die Kunden zur Verfügung zu stellen. Außerdem bietet sich ein ganzheitlicher Vertriebs- und Betreuungsprozess an, sodass die Kunden umfassend versorgt sind. Auch der gemeinsame Austausch von Erfahrungen und das Teilen der jeweiligen Expertise sorgt dafür, dass beide Seiten voneinander profitieren und einander nachhaltig bereichern können.
Was bedeutet eine Nachhaltigkeitstransformation für Vertrieb und Marketing?
Verschiebt sich der Fokus und die Zielsetzung eines Unternehmens hin zur (ökologischen) Nachhaltigkeit, so werden andere Aspekte in den Vordergrund gestellt. Die Gefahr besteht unter Umständen darin, sich entgegen den Vorstellungen und Bedürfnissen der Kunden zu entwickeln. Es werden weniger konkrete Nachfragen oder wahrgenommene Kundenbedürfnisse berücksichtigt als vielmehr die Optimierung der Prozesse hin zu einem nachhaltigen Handeln.
Die Kunst liegt demnach darin, Kunden für die nachhaltigen Ziele und damit einhergehende Veränderungen zu begeistern und das Verständnis hierfür zu wecken. Dabei werden Vertrieb und Marketing für den Kunden zu Vermittlern und kompetenten Gesprächspartnern sowie Beratern im Hinblick auf nachhaltige Lösungswege.
Vertrieb und Marketing haben dabei beispielsweise die Möglichkeit, eine Reparatur anzubieten bzw. anzuregen, statt einen Neukauf vorauszusetzen oder auf eine längere Nutzung des Produktes zu setzen sowie gegebenenfalls alte Produkte zurückzunehmen und in einen Recyclingsprozess zu investieren.
Grundsätzlich sollte der Fokus einer Nachhaltigkeitstransformation nicht in individuellen nachhaltigen Lösungen oder Transaktionen liegen, sondern vielmehr die breite Masse umfassen und die Kunden von Kaufentscheidungskriterien und Gewohnheiten ihrer Produktnutzung im Sinne der Nachhaltigkeit überzeugen.
3 Tipps für mehr Nachhaltigkeit im Vertrieb
1. Außendienst-Besuche auf das Wesentliche reduzieren.
Im Sinne der Nachhaltigkeitstransformation ändern sich auch die Kanäle der Kommunikation zwischen Kunde und Vertriebler. Der tägliche persönliche Kontakt muss hierbei jedoch nicht durch viele Reisen vor Ort gewährleistet werden, sondern kann durch digitale Möglichkeiten ganz einfach vom eigenen Büro aus stattfinden. Dabei ist eine gute Abstimmung zwischen dem Außendienst und dem Innendienst des Vertriebs notwendig, um die notwendigen Prozesse bedarfsgerecht abzustimmen.
Besonders durch den steigenden, internationalen Verkauf kommt es zu einer zunehmenden Belastung der Umwelt. Der Vertrieb kann hierbei anstelle von Flugreisen beispielsweise digitale Termine abhalten, wo es sinnvoll erscheint. Kurze Termine oder Absprachen müssen so nicht in Präsenz stattfinden. Seltenere und dafür intensivere Termine mit internationalen Kunden sind dagegen meist eine gute Alternative, um noch einmal den persönlichen Kontakt zu suchen und sich face to face auszutauschen.
2. Weniger Papier auf Messen einsetzen.
Die Informationsvermittlung über ein Unternehmen selbst oder die angebotenen Produkte muss nicht mehr über Broschüren oder Prospekte stattfinden. Vielfach wurden diese von den Kunden selbst kaum zur Kenntnis genommen und nicht mehr weiter genutzt bzw. weggeworfen.
Die Idee eines Unternehmens, Papier in Marketing und Vertrieb reduzieren zu wollen, kann dabei auch als Argument für nachhaltiges Denken im Verkauf genutzt werden. Somit wird ein positives Bild des Unternehmens hinsichtlich der Nachhaltigkeit weitergetragen als auch das Verständnis und die Reflexion des Kunden geweckt.
3. Auf Produktvisualisierungen und digitale Möglichkeiten setzen.
Eine Nachhaltigkeitstransformation und damit verbundene Einsparungen in manchen Bereichen muss nicht mit einem vermindertem Kundenerlebnis einhergehen. Durch digitale Möglichkeiten kann eine neue Begeisterung für die eigenen Produkte geschaffen werden.
Gerade erklärungsbedürftige Produkte, wie sie im B2B-Bereich häufiger vorkommen, können durch virtuelle Showrooms mithilfe von AR oder VR oder zukünftig im Metaverse vorgeführt werden. So können die Produkte, statt auf physischem Wege, virtuell zum Kunden gebracht werden.
Und, wie sieht die Nachhaltigkeitstransformation in Deinem Unternehmen aus?
