BLOGBEITRÄGE

Best Practice mit ifm Wenn Du Kundenbindung definieren sollst, kommt Dir als erster Gedanke der persönliche Kontakt in den Kopf geflogen? Vielleicht sogar regelmäßige Telefonate und eigens unterschriebene Weihnachtskarten? Logisch, dass die Digitalisierung in Deiner Vorstellung von Kundenbindung dann erstmal so gar nicht auftaucht. Gerade im B2B-Bereich spielt heute die Digitalisierung bei der Kundenbindung eine große Rolle, wie uns Mario Holt von ifm in unserem „B2B Digital – Der Live Talk“ erzählt hat. Wir haben für Dich die Key Facts aus diesem Gespräch zusammengefasst. Mario Holt arbeitet seit 15 Jahren bei ifm, wo er jahrelange Erfahrung als Produktmanager sammelte und heute Hauptabteilungsleiter für das Content- und Kampagnenmanagement ist. „Für ifm stand die Kundenbindung immer an erster Stelle!“, erzählt Herr Holt uns. Gar nicht so einfach realisierbar für ein Unternehmen, was sich auf Automatisierungs- und Digitalisierungstechnik spezialisiert hat, dementsprechend hochkomplexe Produkte vermarket und noch dazu 7300 Leute in über 95 Ländern […]

Eine Guided Selling Software erleichtert Kunden das richtige Produkt online schnell zu finden. Mithilfe von KI werden die Bedürfnisse des Kunden ermittelt und dadurch nur jene Produkte vorgeschlagen, die auch wirklich gesucht werden. Was hat das nun mit Thomas Edisons Glühbirne gemeinsam? Die Digitalisierung lag, als die Glühbirne 1879, zahlreichen Quellen zufolge, erfunden wurde, noch in weiter Ferne. Jeder kennt Edison als den Erfinder der Glühbirne. Dabei hat Edison genau genommen die Glühbirne gar nicht erfunden, sondern mit einem Kohlefaden in Kombination mit den zu diesem Zeitpunkt bereits existierenden Glühbirnen experimentiert und erkannte die Vorteile der Nutzung des Kohlefadens, nämlich längere Haltbarkeit, mehr Licht und geringere Energiekosten. Es war also kaum verwunderlich, dass Edison mit seinem Modell der Glühbirne seine Wettbewerber vertreiben konnte. Mit dem Kohlefaden war es zudem nun auch erstmals möglich, ein Energieversorgungsnetz für Elektrizität über weitere Strecken zu verlegen, und so ging Edison in die Geschichtsbücher ein, […]

Qualität bedeutet, der Kunde kommt wieder und nicht die Ware!* Der Satz ist schon sehr alt, aber aktueller denn je. Ein Jeder, der sich durch die Krise quält, der sich unter ächzenden Anstrengungen windet, um sein Geschäft am Laufen zu halten, Mitarbeitern versichern will beziehungsweise muss, dass es wieder besser wird, hat alles Mitgefühl der Erde verdient. Hat man bis jetzt nicht verstanden, dass ein Wandel nötig ist, naja, das Ende des Satzes lasse ich einmal offen … Kommen wir aber zu der Qualität, die den Kunden wiederkommen lässt, zurück. Im B2B-Vertrieb ist nicht nur entscheidend, ob das Produkt den Ansprüchen der Kundschaft entspricht, sondern das ganze Paket: Erreichbarkeit, Lieferketten, Mahnwesen und der Prozess des Vertriebes, der allseits stark diskutierte „Saleszyklus“ muss stimmen. FRAGE: “Soll man alles digitalisieren, was zu digitalisieren geht? NEIN, absolut NEIN.” Viele Kundenbeziehungen basieren nach wie vor auf einer persönlichen Ebene. Diese „wegzudigitalisieren“ ist ein fataler […]

In den letzten Monaten hat sich die Welt sehr verändert und das nicht nur im Privaten, sondern auch für Unternehmen. Jetzt heißt es anpassen, optimieren und vor allem digitalisieren. Packen wir’s an: Die Digitalisierung des Vertriebs sollte 2020 oberste Priorität haben! Vertrieb digitalisieren im Mittelstand – kann mein Unternehmen überhaupt mit den Digital Leads mithalten? Die Digitalisierung des Vertriebs ist längst überfällig, das weiß heute jedes Unternehmen – leider oft nur theoretisch. Besonders deutlich wird die Problematik an Studien wie dem „Digitalisierungsindex Mittelstand 2019/2020“ von der Deutschen Telekom. Hier wurden gezielt Mittelständler mit sogenannten „Digital Leads“, also den großen digitalen Marktführern verglichen und nach ihrer Zufriedenheit bezogen auf Umsatz, Neukundengewinnung und Produkt- und Servicequalität befragt. Das Ergebnis: Die Digital Leads sind dem Mittelstand in allen drei Bereichen weit voraus. Am deutlichsten zeigt sich dies in der Kategorie „Umsatz“, denn mit dem sind sie ganze 30 % zufriedener! Wir sind nicht […]

Aufgrund von Corona sind Unternehmen dazu angehalten, ihre Mitarbeiter nach Hause zu schicken. Der Vertrieb steht vor einer großen Herausforderung, denn die Leadquellen Nummer eins, Messen und Events, sind bis auf Weiteres abgesagt und keiner weiß so genau, wann die Türen der Messehallen wieder geöffnet werden. Bis dahin heißt es, schnell Alternativen zu finden, um den Vertrieb am Laufen zu halten. Während viele Unternehmen auf Webinare und Online Marketing setzen, wird die Relevanz den Vertrieb auszubauen noch nicht so richtig erkannt. Dabei ist gerade jetzt der Online Vertrieb so relevant wie nie zuvor, denn die Kommunikation mit potentiellen Kunden hat sich fast ausschließlich ins World Wide Web verlagert. Unser Head of Sales, Frank, ist sich eines sicher: Jetzt haben wir die Zeit, den Vertrieb zu digitalisieren, nachhaltig die Vertriebsprozesse zu optimieren und die Effizienz zu steigern, ohne dabei die Bedürfnisse der Kunden aus dem Blick zu verlieren. Nein, ganz im […]

Der Laptop gibt den Geist auf und es muss schnell ein neuer her, aber welcher? Viel Zeit für die Recherche bleibt nicht, denn das zweite Kind ist unterwegs und ein Kinderzimmer muss eingerichtet und gestrichen werden … und das mit Wandfarbe und Möbeln, die möglichst klimafreundlich und frei von Weichmachern und Lösemitteln sind. Wer in ein Geschäft geht, kann sich von geschulten Mitarbeitern in wenigen Minuten das richtige Produkt empfehlen lassen. In der Hektik des Alltags bleibt jedoch vielen nicht die Zeit, Fachgeschäfte aufzusuchen. Stattdessen greifen sie abends oder während der Zugfahrt zum Smartphone und bestellen online. Guided Selling bietet diesen Usern die Kaufberatung, die sie sonst nur im Geschäft erhalten, und das online! Warum jedes Unternehmen über eine Guided Selling-Lösung nachdenken sollte Die Mehrzahl aller Kaufentscheidungen passieren online und nahezu alle informieren sich vor einem Kauf im Internet über die Auswahlmöglichkeiten. Onlineshops boomen und bieten Vertrieben die Möglichkeit ihre […]

Die Käufer im B2B-Markt werden jünger. Heute sind es vorwiegend die Mittdreißiger, die über Abschlüsse entscheiden. Sie sind Digital Natives, gewohnt online einzukaufen und erwarten, dass sie auch bei Kaufentscheidungen, die sie beruflich treffen müssen, individuell beraten werden – und zwar so wie sie es aus ihrem privaten Kaufverhalten gewohnt sind. Rund 50 Prozent der Abschlüsse gehen laut einer Studie von Roland Berger und Google auf das Konto von Digital Natives. Dabei haben nur etwa 40 Prozent der Vertriebe in Deutschland eine Strategie, wie sie ihren Vertrieb digitalisieren. Ein paar der Trends im B2B-Vertrieb 2020 lassen sich leicht umsetzen und bringen jeden Vertrieb einen Schritt näher zum Erfolg. Das Thema Digitalisierung ist eigentlich nichts Neues, dennoch ist es für viele Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich, eine enorme Herausforderung. Für sie bedeutet das neue Konsumverhalten der Zielgruppe, dass sie schnell umdenken und ihren Verkaufsprozess optimieren müssen, um keine Leads zu verlieren. Doch […]