BLOGBEITRÄGE

Der Kaufentscheidungsprozess des Kunden ist sowohl für Vertriebler als auch für Marketer das entscheidende Thema. Von jeder neuen Strategie bis hin zu jeder daraus resultierenden kleinen Aufgabe, die darauf wartet, angepackt zu werden, steht immer eine Frage im Vordergrund: Wie erreiche ich den Kunden am besten? Man will man einen potenziellen Kunden auf sich aufmerksam machen, ihn von den Produkten nachhaltig überzeugen und ihn zu einem Kauf bewegen. Überflüssig zu sagen, dass jeder dabei der Beste sein will, mit dem Ziel, sich von der Konkurrenz abzuheben, mit Qualität und Service im Gedächtnis zu bleiben und dem Kunden ein rundum positives Kauferlebnis zu bescheren. Das gilt für den B2C- ebenso wie für den B2B-Vertrieb. Eine erfolgreiche Strategie setzt voraus den Kunden zu verstehen und das bedeutet, seinen Kaufentscheidungsprozess nachvollziehen zu können. Die Vier Arten der Kaufentscheidung Der Kaufentscheidungsprozess ist ein psychologischer Prozess. Ob die Kaufentscheidung positiv oder negativ ausfällt, hängt von […]

Vier Stunden geballtes Wissen mit 17 Speakern aus drei der führenden deutschen Industriebranchen – das war unser Digital Forum der Industrie 2020. Auch in der letzten Stunde, in der Stunde der Bauindustrie, waren noch zahlreiche Zuschauer dabei. Themen waren Beschaffungsprozesse, BIM (Building Information Modeling) und Tool-übergreifend digitale Transformation in der Bauindustrie. Ein Ausblick in die digitale Zukunft rundete die Stunde ab. 1. Digitale Einkaufsstrategien im Handwerk und in der Bauindustrie Michél-Philipp Maruhn, CEO und Gründer von ROOBEO veranschaulichte in seiner Keynote „Digitale Einkaufsstrategien im Handwerk und in der Bauindustrie“, worauf es in den kommenden Jahren in der Bauindustrie ankommen wird. Seit nunmehr drei Jahren ist das junge Unternehmen ROOBEO auf digitale Einkaufsstrategien in der Bauindustrie fokussiert und konnte bereits ein beträchtliches Netzwerk aufbauen. Michél-Philipp Maruhn, geleitet von der Frage, wie der Markt funktioniert, hat mit seinem Team ein digitales Tool für den Datenaustausch entwickelt. Warum eine zentrale Schnittstelle für den […]

Erfolgreich digitalisieren? Die Elektroindustrie in Deutschland ist hierbei so einigen einen Schritt voraus. So setzen zum Beispiel immer mehr Unternehmen auf Systemlösungen, womit sich die Unternehmen nicht nur ein Alleinstellungsmerkmal sichern, sondern auch die Kundebindung stärken. Was noch dahinter steckt und wie erklärungsbedürftige Produkte und Systeme schnell und einfach an den Kunden gebracht werden, zeigte Carsten Dolch, CTO von FoxBase, beim Digital Forum der Industrie. Das Jahr 2020 brachte überhaupt so einige Herausforderung mit sich, insbesondere bei der Leadgenerierung. Welche Vertriebsansätze und Alternativen zum analogen Vertriebsgespräch jetzt gefragt sind und welche Stärken die Digitalisierung mitbringt, war des Weiteren das Thema in der darauffolgenden Paneldiskussion. Wir haben für euch die spannendsten Infos zusammengefasst. 1. Systemlösungen digital und global verkaufen – Datengetrieben. Erfolgreich. Skalierbar. „B2b sales is broken“, so die steile These von Carsten Dolch, dem CTO von FoxBase. In seiner Keynote „Systemlösungen digital und global verkaufen – Datengetrieben. Erfolgreich. Skalierbar.“ spielt […]

Eine Stunde lang widmete sich das Digital Forum der Industrie der Digitalisierung in der Chemieindustrie. Dabei fielen Begriffe wie Chemie 4.0 oder Digitization. Was darunter zu verstehen ist, findet ihr in diesem Artikel. Außerdem zeigen wir, wie Unternehmen wie Evonik oder Marabu bei der Digitalisierung vorgehen, wie eine erfolgreiche digitale Strategie in der Chemieindustrie aussehen kann und worauf es am Ende ankommt. Wir haben für euch die spannendsten Infos vom Digital[IN] zusammengefasst. 1. Zeiten des Wandels – Die Rolle von Innovation und digitaler Führung In der Keynote „Zeiten des Wandels – Die Rolle von Innovation und digitaler Führung“ betrachtete Henrik Hahn, wie digital die Chemie-Branche in Deutschland ist. Am Beispiel von Evonik zeigte er die Fortschritte der vergangenen Jahre auf. Evonik ist ein noch recht junges Unternehmen, welches 2007 gegründet wurde, zählt aber heute bereits zu den führenden der Chemie-Branche in Deutschland – unter anderem, weil der Konzern in Digitalisierung […]

Wie es um die Digitalisierung in der Industrie steht und welche digitalen Strategien im B2B vielversprechend sind Das erste Digital Forum der Industrie 2020 ist vorbei. Wahnsinn. Wir blicken zufrieden und erleichtert zurück. Im Mittelpunkt stand der Austausch über digitale Strategien im B2B – und dem sind unsere Speaker und Zuschauer mehr als gerecht geworden. Das Programm war abwechslungsreich, informativ und unterhaltsam. Es wurde über die digitale Schokoladenmanufaktur als Best Practice gesprochen und Tipps gegeben, was B2B von B2C lernen kann. Für alle, die unser Digital Forum der Industrie (kurz: Digital[IN]) verpasst haben, haben wir einen Rückblick mit den wichtigsten Take-Aways. Im ersten Teil geht es um den digitalen Status Quo der Industrie. 1. Die Zukunft des B2B-Vertriebs – Was B2B von B2C lernen kann Den Auftakt machte Andreas Liedtke von der Boston Consulting Group mit seiner Keynote „Die Zukunft des B2B-Vertriebs – Was B2B von B2C lernen kann“. Der […]

Digitalisierungsstrategien: Best Practice mit Evonik „Eins der innovativsten Unternehmen der Welt“ zu werden, so heißt die Vision und gleichzeitig Herausforderung, die sich der Evonik-Konzern vorgenommen hat – auch in der Position als zweitgrößtes Chemieunternehmen Deutschlands. Besonders in der Krisenzeit, in der wir uns derzeit befinden, stellt sich uns die Frage: Bleibt dieses Zukunftsbild vorerst Wunschdenken, oder wird die Vision anhand von geschicktem Einsetzen von Digitalisierungsstrategien zur Wirklichkeit? „Leading Beyond Chemistry“ – auf Deutsch übersetzt bedeutet das so viel wie „über die Chemie hinausführen“. Das ist das Versprechen, das uns Evonik, eines der auch wegen seines Engagements beim Bundesligisten Borussia Dortmund bekanntesten Chemieunternehmen Deutschlands, in seinem Slogan gibt. Wir fragen uns, inwiefern diese Ambition bereits im Bereich der Digitalisierung angegangen wird: Muss das Versprechen im Angesicht des jetzigen Status quo auf Eis gelegt werden? Oder schafft Evonik es, seinen Firmenmehrwert auch jetzt über die Grenzen der Chemieindustrie hinaus zu beweisen? Chancen […]

Wie ein erfolgreicher digitaler Vertrieb aussieht Best Practice mit Christine Wietscher von der Telekom Deutschland GmbH Die Deutsche Telekom hat die DIGITALISIERUNG ganz groß auf ihre Fahne geschrieben. Das zeigt unter anderem die vor kurzem gestartete Kampagne mit der viel gefeierten Musikerin Billie Eilish. Das Thema der Kampagne: „Digitaler Optimismus“. Mit dieser Werbekampagne verdeutlicht die Telekom, dass sie der Digitalisierung mehr als aufgeschlossen gegenübersteht. Die Telekom zeigt damit aber auch, dass sie vielen Unternehmen einen Schritt voraus ist, denn das Bewusstsein, dass sich die Zielgruppen verändern und jetzt darauf reagiert werden muss, um weiterhin im Wettbewerb ganz oben zu bleiben, fehlt noch so manchen. Es ist die Sprache von den Digital Natives, die mit anderen Erwartungen in den Markt kommen. Doch auch Giganten wie die Telekom stehen vor Herausforderungen bei der Digitalisierung, und im Speziellen wenn es um den digitalen Vertrieb geht. Der Wandel der Zielgruppe führt dazu, dass das […]

Best Practice mit LANXESS Warum ist Vertriebsunterstützung so wichtig? Na, ganz einfach: Ohne den Vertrieb gibt es kein Geschäft. Klar, das Marketing spielt eine entscheidende Rolle für die Akquise und die Qualität des Produkts ist bedeutend für seinen langfristigen Erfolg. Im Zwischenschritt liegt es aber ganz allein beim Vertrieb, einen potenziellen Kunden nachhaltig zu überzeugen und zu einem tatsächlichen Kunden zu transformieren – das funktioniert nur mit einer absolut überzeugenden Präsentation, was wiederrum erfordert, dass der Vertriebler sich detailreich mit allen einzelnen Produkten auskennt. Und da hört es noch lange nicht auf: Er muss den Kunden auch zukünftig abholen, ihn top beraten und die Kundenbeziehung pflegen. Eine Mammutaufgabe! Vertriebsunterstützung muss also her, aber wie? Das haben wir mit Ifra Sall von LANXESS diskutiert. Der Manager in der Digitaleinheit des Spezialchemiekonzerns arbeitet seit rund 10 Jahren bei LANXESS und war dabei in verschiedenen Bereichen tätig, unter anderem als Market Analyst und […]

Best Practice mit ifm Wenn Du Kundenbindung definieren sollst, kommt Dir als erster Gedanke der persönliche Kontakt in den Kopf geflogen? Vielleicht sogar regelmäßige Telefonate und eigens unterschriebene Weihnachtskarten? Logisch, dass die Digitalisierung in Deiner Vorstellung von Kundenbindung dann erstmal so gar nicht auftaucht. Gerade im B2B-Bereich spielt heute die Digitalisierung bei der Kundenbindung eine große Rolle, wie uns Mario Holt von ifm in unserem „B2B Digital – Der Live Talk“ erzählt hat. Wir haben für Dich die Key Facts aus diesem Gespräch zusammengefasst. Mario Holt arbeitet seit 15 Jahren bei ifm, wo er jahrelange Erfahrung als Produktmanager sammelte und heute Hauptabteilungsleiter für das Content- und Kampagnenmanagement ist. „Für ifm stand die Kundenbindung immer an erster Stelle!“, erzählt Herr Holt uns. Gar nicht so einfach realisierbar für ein Unternehmen, was sich auf Automatisierungs- und Digitalisierungstechnik spezialisiert hat, dementsprechend hochkomplexe Produkte vermarket und noch dazu 7300 Leute in über 95 Ländern […]

Eine Guided Selling Software erleichtert Kunden das richtige Produkt online schnell zu finden. Mithilfe von KI werden die Bedürfnisse des Kunden ermittelt und dadurch nur jene Produkte vorgeschlagen, die auch wirklich gesucht werden. Was hat das nun mit Thomas Edisons Glühbirne gemeinsam? Die Digitalisierung lag, als die Glühbirne 1879, zahlreichen Quellen zufolge, erfunden wurde, noch in weiter Ferne. Jeder kennt Edison als den Erfinder der Glühbirne. Dabei hat Edison genau genommen die Glühbirne gar nicht erfunden, sondern mit einem Kohlefaden in Kombination mit den zu diesem Zeitpunkt bereits existierenden Glühbirnen experimentiert und erkannte die Vorteile der Nutzung des Kohlefadens, nämlich längere Haltbarkeit, mehr Licht und geringere Energiekosten. Es war also kaum verwunderlich, dass Edison mit seinem Modell der Glühbirne seine Wettbewerber vertreiben konnte. Mit dem Kohlefaden war es zudem nun auch erstmals möglich, ein Energieversorgungsnetz für Elektrizität über weitere Strecken zu verlegen, und so ging Edison in die Geschichtsbücher ein, […]