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Vertriebsunterstützung im B2B: Was der moderne Vertriebler wirklich braucht und wie er es findet

Warum ist Vertriebsunterstützung so wichtig? Na, ganz einfach: Ohne den Vertrieb gibt es kein Geschäft. Klar, das Marketing spielt eine entscheidende Rolle für die Akquise und die Qualität des Produkts ist bedeutend für seinen langfristigen Erfolg. Im Zwischenschritt liegt es aber ganz allein beim Vertrieb, einen potenziellen Kunden nachhaltig zu überzeugen und zu einem tatsächlichen Kunden zu transformieren - das funktioniert nur mit einer absolut überzeugenden Präsentation, was wiederrum erfordert, dass der Vertriebler sich detailreich mit allen einzelnen Produkten auskennt. Und da hört es noch lange nicht auf: Er muss den Kunden auch zukünftig abholen, ihn top beraten und die Kundenbeziehung pflegen. Eine Mammutaufgabe! Vertriebsunterstützung muss also her, aber wie?
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Best Practice mit LANXESS

Warum ist Vertriebsunterstützung so wichtig? Na, ganz einfach: Ohne den Vertrieb gibt es kein Geschäft. Klar, das Marketing spielt eine entscheidende Rolle für die Akquise und die Qualität des Produkts ist bedeutend für seinen langfristigen Erfolg. Im Zwischenschritt liegt es aber ganz allein beim Vertrieb, einen potenziellen Kunden nachhaltig zu überzeugen und zu einem tatsächlichen Kunden zu transformieren. Und da hört es noch lange nicht auf: Er muss ihn top beraten und genauso die Kundenbeziehung pflegen. Eine Mammutaufgabe! Vertriebsunterstützung muss also her, aber wie?

Der Manager in der Digitaleinheit des Spezialchemiekonzerns arbeitet seit rund 10 Jahren bei LANXESS und war dabei in verschiedenen Bereichen tätig, unter anderem als Market Analyst und Business Strategie-Manager. LANXESS ist ein abgespaltener Konzern von Bayer aus 2004, der insbesondere im B2B Sektor Kunden aus den verschiedensten Branchen betreut – Chemie, beziehungsweise chemische Substanzen stecken schließlich so gut wie überall mit drin, von Schuhsohlen über Tapeten bis hin zu Autos.  Die Digitaleinheit von LANXESS ist immer auf der Suche nach neuen digitalen Lösungen und Ansätzen für das Unternehmen und hat dabei ebenso neue Startups wie große Player im Blick. Wir haben Ifra Sall gefragt, wie der Vertrieb bei LANXESS arbeitet, was Herausforderungen darstellen und in welcher Form Vertriebsunterstützung wichtig ist.

Der klassische Vertrieb schreit nach Vertriebsunterstützung

„Wir haben viele internationale Kunden“, erzählt er uns. Der Vertrieb arbeitet sehr klassisch, sprich, der Vertriebler fährt in der Regel zu jedem Kunden persönlich hin. Hierfür muss er oft lange Strecken zurücklegen und nicht selten bis in die hintersten Ecken, in denen nicht einmal das Internet funktioniert – das allein ist schon mit allerlei Komplikationen verbunden. Hinzu kommt, dass viele Vertriebler schon jahrelang bei LANXESS arbeiten, was prinzipiell ja erst einmal schön ist. Wenn ältere Vertriebler in Rente gehen, geht jedoch leider auch hier und da ihr individuelles Know-How und die persönlichen Kundenbeziehungen mit ihnen, was zur Folge hat, dass seit Jahren bestehende Geschäftsbeziehungen leiden. Der Generationenwechsel und neue Technologien bringen nun einen Strukturwandel mit sich und es kommen Fragen auf, die es zu beantworten gilt: Wie kann der Vertrieb noch moderner und flexibler werden? Wie kann gesichert werden, dass individuelles Wissen nicht verloren geht, Vertriebler weniger reisen müssen und dabei trotzdem mit den Kunden vernetzt sind? Kurz: Wie und wo kann Vertriebsunterstützung eingesetzt werden, um Arbeit zu erleichtern und Effizienz zu steigern? Es muss schließlich gewährleistet sein, dass der Vertrieb die Bedürfnisse seiner Kunden zu jeder Zeit kennt, um gegebenenfalls nachvollziehen zu können, wo gerade der Schuh drückt. Die Digitalisierung spielt hier in jedem Fall eine große Rolle!

Vertriebsunterstützung in digitalen Lösungen

Um Prozesse zu vereinfachen, arbeitet LANXESS an einer digitalen Transformation von allen Seiten: neue Daten-/Reporting-Systeme und eine Sales-App wurden eingeführt, digitale Unterschriften werden etabliert und stark in das Thema Data Analysis & Science investiert. Es sei extrem wichtig, den Wert von Daten zu erkennen, erzählt uns Ifra Sall. Veranschaulichen lässt sich dies am Beispiel einer Maschine in der Produktion: Kann man Daten einsehen und verbinden, erkennt man potenziell auftretende Probleme bereits im Vorfeld und kann so rasch eingreifen, bevor Fehler in der Herstellung oder in der Produktqualität überhaupt auftreten. Weiterhin lassen sich so Produktionsprozesse optimieren und potenziell hohe Kosten einsparen. Während sich LANXESS anfänglich noch sehr auf das Finden einzelner, problemspezifischer Tools konzentrierte, so orientiert man sich heute eher an der Optimierung des Gesamtprozesses. Sprich, es wird hinterfragt, was gerade nicht optimal läuft und welche Lösung passen könnte, um die Effizienz zu steigern. Eine Herausforderung, die digital lösbares Potenzial bot, waren die Prozesse im Vertrieb: Jeder der Geschäftsbereiche verfügt über hunderte oder teilweise tausende Produkte. Wie kann man da von einem Vertriebler erwarten, jedes einzelne Produkt wie seine Westentasche zu kennen? Ein Ding der Unmöglichkeit. Schnell war klar: Hier besteht Bedarf, hier wird Vertriebsunterstützung benötigt!

Es ist aber nicht immer einfach, schnell die passende Lösung zu finden, die auch einfach umsetzbar ist. Um sich zu informieren und überhaupt passende Lösungen zu finden, ist Ifra Sall regelmäßig im Startup-Ökosystem unterwegs, denn dort finden sich oft sehr innovative Lösungen, die zudem noch formbar sind, was für Großkonzerne wie LANXESS auf lange Frist sehr spannend ist.

Drei Tipps von Ifra Sall, wie man innovative Lösungen finden kann, sind:

  1. Online-Recherche sowie auf Events und Messen gehen, sich umschauen.
  2. Digihubs kontaktieren.

Auf beiden Wegen besteht die Chance, dort ein Startup zu treffen, welches genau an der Innovation/Lösung arbeitet, die man als Unternehmen braucht.

  1. Sich in der eigenen Branche vernetzen und austauschen. Wenn man selbst ein Problem hat, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass auch andere Unternehmen mit genau der gleichen Thematik zu kämpfen haben. Und wer weiß, vielleicht gibt es ja schon längst eine Lösung, die das interne Problem löst. „Die Chemie ist ein Dorf“, merkt Ifra Sall lachend an. Austausch ist alles!

Der Digital Product Selector als Vertriebsunterstützung

Genauso hat LANXESS auch FoxBase mit der Software-Lösung Digital Product Selector kennengelernt. Über einen Kontakt zu Henkel erfuhr die Digitaleinheit, dass es eine interessante Software zur Vertriebsunterstützung gibt, welche Sales-Zyklen verkürze und die Effizienz steigere. Spätestens während des Pitches von FoxBase-Gründer Benjamin Dammertz auf der ChemCologne 2019 wurde Ifra Sall klar, dass der Bedarf von LANXESS und die Lösung Digital Product Selector ein perfektes Match ergeben; nun nutzt LANXESS den Digital Product Selector seit rund einem halben Jahr. Seitdem hat sich für den Vertrieb einiges verändert: Es steht außer Frage, dass Kunden und Vertriebler an ihre Grenzen geraten, wenn sie sich tausende Produkte und Produktdetails merken oder das richtige finden müssen – aber das ist auch nicht nötig, wenn man ein System nutzt, welches dieses Manko wieder wettmacht. Bei LANXESS löste die Software folgendes Problem: Wollte der Kunde oder der Vertriebler vorher detailreiche Unterschiede recherchieren, so musste er nach einer Anwendung suchen und fand dann eine große Produktpalette vor. Um die genauen Unterschiede deutlich vorliegen zu haben und das passende Produkt finden zu können, war es notwendig jedes einzelne Produkt genau zu betrachten sowie Unterschiede umständlich zu identifizieren. Ganz „old school“, erzählt Ifra Sall – es ist wahrscheinlich überflüssig zu erwähnen, wie sehr dieser Prozess nach Effizienz lechzte.

Und diese fand Sall im Digital Product Selector. Das Tool unterstützt den Vertriebler bei der Suche nach dem passenden Produkt für seinen Kunden mithilfe einer auf KI gestützten Bedürfnisanalyse. In der Chemiebranche sucht der Vertriebler nun zum Beispiel nicht mehr nach „einem Gelbpigment für einen Pflasterstein“, sondern nach einem Produkt mit bestimmten Merkmalen wie der Hitzeresistenz, Fließfähigkeit, Partikelgröße und so weiter… So kann der Vertriebler die Vorstellungen des Kunden gezielt erfragen und ihm in nur wenigen Minuten die beste Lösung vorlegen. Gleichzeitig lernt der Vertriebler das Portfolio besser kennen und erwägt neue Produkte in seiner Empfehlung, anstatt einfach das Produkt zu empfehlen, das er eben immer empfiehlt – um dann am Ende eine Beschwerde von einem unzufriedenen Kunden auf dem Schreibtisch liegen zu haben, weil es einfach nicht hundertprozentig passt. Für LANXESS ist der Selector eine echte Unterstützung – für den Mitarbeiter ebenso wie für den potenziellen Kunden, der mit der implementierten Software auch viel schneller das beste Produkt finden kann. Darum soll es hier aber in erster Linie nicht gehen – wer sich das Ganze mal in Praxis anschauen möchte, kann dies einfach hier tun. 😉

Das Beispiel von LANXESS und FoxBase zeigt: Um die passende Vertriebsunterstützung zu finden, muss man offen für digitale Lösungsansätze sein und gezielt nach ihnen Ausschau halten. Die größten Innovationen stecken nicht selten in den Ideen von Startups und es ist es allemal wert für Corporates und mittelständische Unternehmen, einen Blick zu riskieren. LANXESS selbst arbeitet bereits mit diversen Startups in verschiedenen Unternehmensbereichen erfolgreich zusammen. Wir haben Ifra Sall nach den Vor- und Nachteilen der Zusammenarbeit von Startups und Corporates gefragt und was er aus der Zusammenarbeit gelernt hat: „Ein großer Vorteil ist auf jeden Fall die agile Arbeitsweise“, erzählt er. „Für gewöhnlich bekommt man bei keiner anderen Zusammenarbeit so schnell Ergebnisse vorgelegt wie von Startups.“ Diese arbeiten nach dem „proof of concept“, was bedeutet, sie entwickeln zunächst eine kleine Lösung, die dann immer weiter ausgebaut wird. Das macht es möglich zu testen, schnell in die richtige Richtung zu steuern und mit kleinem Budget große Ziele zu erreichen. Nachteile sieht Ifra Sall hingegen in der fehlenden Internationalität und leider auch manchmal in der Umsetzung, wenn es hart auf hart kommt. Schon so manche Zusammenarbeit seien an Überschätzung der Start-ups und deren Lösung mit Hinblick auf eine Skalierung gescheitert. Also, immer ehrlich sein mit dem was man kann, rät er. Wichtig, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen, ist das Festlegen eines gemeinsamen Erwartungsmanagements. Außerdem müssen beide Seiten lernen, die Arbeitsweise der jeweils anderen zu verstehen und einen guten Arbeitsmodus finden: Natürlich arbeiten Corporates langsamer als Startups, da es viel mehr Entscheider gibt, die gewisse Schritte absegnen müssen.

Man sollte sich darauf einstellen, dass die Digitalisierung in den nächsten Jahren eine große Rolle spielen wird, resümiert Ifra Sall.  Außerdem sollte man nicht blind starten, sein Unternehmen zu digitalisieren, sondern sich fragen, was Digitalisierung eigentlich für den individuellen Bereich bedeutet. An welcher Stelle können digitale Tools und Innovationen Vertriebsunterstützung leisten? Es sei wichtig, Risikos richtig abzuwägen und zu hinterfragen. Am Ende heißt es: Loslösen von gewohnten Mustern und Ressourcen in die Hand nehmen, dann bietet die Digitalisierung tolle Chancen, Prozesse in Unternehmen zu optimieren, Arbeitsabläufe effizienter zu gestalten und Vertriebsunterstützung tatsächlich umzusetzen.

Den kompletten Live Talk mit Ifra Sall und Benjamin Dammertz kannst Du Dir hier anschauen.

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Wir freuen uns über jede Anfrage zum Digital Product Selector. Lass uns gemeinsam den B2B-Vertrieb nachhaltig digitalisieren!

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