Der Vertrieb 4.0 ist gekennzeichnet durch eine erhöhte Transparenz, Schnelllebigkeit, Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen und Sammlung verschiedenster Informationen vom Kunden. Auf dieser Basis lassen sich verschiedene Trends ableiten, die im Vertrieb 4.0 von immer größerer Relevanz sind.
Worauf kommt es wirklich an: Trends im Vertrieb 4.0
Durch die Möglichkeit, vielfältige Daten und Informationen der Kunden zu sammeln, können Vertrieb und Marketing den Grad der Personalisierung weiter ausbauen und damit passende Ergebnisse für Kunden liefern. Hierzu erfolgt eine Analyse der Daten und des Kundenverhaltens innerhalb des Digitalisierungsprozesses mit entsprechenden Tools. Mithilfe der gesammelten Kundendaten kann dann eine Bestandsaufnahme der aktuellen Kommunikationslage erfolgen.
Dabei ist es wichtig, eine neue und weitreichende Kommunikationsstrategie für Kunden zu entwickeln, um möglichst viele zu erreichen. Welche Kommunikationskanäle nutzen Kunden bereits? Wo steht das eigene Unternehmen hinsichtlich dieser Kanäle bereits und was ist ausbaufähig? Wie können Kunden am besten erreicht werden? Bietet sich beispielsweise eine Omnichannel-Strategie an? Ein Best Practice-Beispiel hierfür ist das Unternehmen Merck. Hier werden vorab alle relevanten Fragen gestellt, um auf die Kunden und ihre Bedürfnisse individuell eingehen zu können.
Durch die Digitalisierung hat sich ebenfalls die Customer Journey verändert. Eine erhöhte Transparenz der Daten ermöglicht es dem Kunden, jede Information zu einem Produkt online abzurufen und die verschiedensten Anbieter untereinander zu vergleichen. Somit wurde eine Kaufentscheidung meist schon vor der eigentlichen Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen getroffen. Vertriebler können nicht mehr ausschließlich auf den klassischen Beratungsprozess setzen, sondern müssen sich neu positionieren und im digitalen Raum von anderen Anbietern abheben.
Kunden bevorzugen vor dem Hintergrund der Digitalisierung einfache Prozesse, personalisierte Lösungen, eine Umsetzung der bereits genannten Omnichannel-Strategie durch die Unternehmen sowie Visualisierungen der Produkte mithilfe von VR oder AR.
Nochmal zusammengefasst
- Es werden vielfältige Kundendaten gesammelt, mit deren Hilfe Angebote und Suchergebnisse für Kunden personalisiert und den Bedürfnissen entsprechend weiter ausgebaut werden können.
- Eine an die Kunden angepasste, neue Kommunikationsstrategie hilft dabei, möglichst viele Kunden zu erreichen und auf individuelle Ansprüche einzugehen.
- Kunden können nahezu jede Information transparent online nachlesen und Anbieter untereinander vergleichen. Der Vertrieb muss daher bereits vor der eigentlichen Kontaktaufnahme überzeugen.
3 Tipps für den Vertrieb 4.0
Aus den vorher genannten Trends des Vertrieb 4.0 lassen sich ebenfalls Tipps ableiten, die Vertrieb und Marketing dabei unterstützen können, die Digitalisierung möglichst gewinnbringend zu nutzen und umzusetzen.
1. Das richtige Online-Angebot für Kunden erstellen.
Dieser Tipp klingt im ersten Moment simpel und sollte dennoch als eine der Grundregeln in Vertrieb und Marketing verankert sein. Dahinter steckt grundsätzlich der Gedanke, mehr Leads zu generieren und Neukunden zu gewinnen. Vorab sollte man sich Gedanken machen, welche Leistungen, Produkte, Services oder Informationen online präsentiert und vermarktet werden können und welche Zielkunden man abholen möchte.
Um die Bedürfnisse der Kunden während der Customer Journey entsprechend anzupassen, ist eine enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing notwendig. Je nach Produkt und Bedarf der Kunden wird ein anderer Kommunikations- oder Verkaufskanal relevant, sodass sich Vertrieb und Marketing ideal ergänzen können und müssen. Bevorzugen Kunden eher eine Online-Produktberatung, ChatBots oder doch eher eine persönliche Beratung?
Nur durch eine entsprechende Analyse der Kundendaten kann die Customer Journey entsprechend aufgebaut und eben jene Touchpoints, die für Kunden besonders relevant sind, identifiziert und zukünftig ausgebaut werden. Heute heißt es: Data is King!
2. Analoge Nutzer zu digitalen Fans und Referenzen machen.
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Digitalisierung und Automatisierung sollte der regelmäßige Kontakt mit den Kunden nicht vernachlässigt werden. Ob digital oder persönlich hängt vom jeweiligen Kunden und den damit verbundenen Rahmenbedingungen ab.
Es ist nach wie vor wichtig, die bestehenden Geschäftsbeziehungen stetig zu festigen und Kunden zu Fans des Unternehmens und den damit verbundenen Produkten und Leistungen zu machen. Durch positive Rezensionen, Bewertungen, Referenzen oder auch Weiterempfehlungen können Kunden das Unternehmen unterstützen und werden zu einer der stärksten Waffen im Marketing, denn nichts ist überzeugender als ein positives Feedback eines Kunden.
3. Ausgleich schaffen zwischen automatisierten und persönlichen Kontakten.
Eine Kontaktaufnahme über Social Media, E-Mail oder andere automatische Tools geht zwar schneller, ist jedoch mit einem gewissen Grad von Unpersönlichkeit gekennzeichnet. Eben dies kann dazu führen, dass virtuelle Kontakte in diesem Bereich bleiben und nicht zu echten Kundenkontakten werden. Zusätzlich challengen KI-Tools wie ChatGPT die Vertrauenswürdigkeit solcher Kontaktanfragen.
Positive und kompetente Eigenschaften eines Vertrieblers sind trotz der Digitalisierung weiterhin sehr wichtige Kompetenzen eines Vertriebs und dürfen nicht außer Acht gelassen werden. Ein gesunder Mix aus einer größeren Menge von Erstkontakten und einer Vertiefung und Personalisierung dieser sind daher eine gute Basis innerhalb des Vertriebs 4.0.
Und, wie weit bist Du schon in den Vertrieb 4.0 eingestiegen?
