Was ist Sales Intelligence?
Wie schon angeteasert dreht sich bei Sales Intelligence alles um Daten. Genauer gesagt handelt es sich um einen Überbegriff für jene Softwares und Tools, die Vertrieb und Marketing dabei helfen, Daten zu potenziellen Kunden zu finden, zu sammeln, zu analysieren und auszuwerten. Während herkömmliche Kontaktformulare nur die Standard-Kontaktdaten einholen, arbeiten Sales Intelligence-Technologien auf einen weitaus größeren Umfang und konzentrieren sich in ihrer Ausrichtung spezifisch auf die Daten, die der Vertrieb für ein bestimmtes Ziel benötigt. Ein solches Ziel könnte beispielsweise sein, rauszufinden oder zu selektieren, ob und wie sehr der Interessierte zur Zielgruppe zählt. Wir halten fest: Die Verwendung von Daten ist also immer ein fester Bestandteil dieser intelligenten Technologien. Es kann in verschiedenen Formen passieren, auf die wir noch genauer eingehen werden.
… und wie funktioniert sie?
Oftmals steckt hinter den Sales Intelligence-Technolgien eine künstliche Intelligenz, die das Anreichern von Daten in einem Ausmaß möglich macht, von dem sich ohne automatisierte Hilfe nur träumen lässt. Echobot spricht von einer Crawler-Technologie, was bedeutet, dass die entsprechende Software bzw. das Tool das Internet nach öffentlich zugänglichen Informationen durchforstet und sie anschließend einpflegt. Manche Tools schlagen bei sogenannten Triggerevents Alarm und weisen Dich so darauf hin, wenn akuter Bedarf nach Deinen Produkten bestehen könnte. Andere Technologien können Informationen aber auch gezielt erfragen, wie wir später noch in einem Beispiel genauer ausführen werden. Daten lassen sich im Endeffekt aus jedem beliebigen Touchpoint des World Wide Webs ziehen – etwa auf der Website oder der Social Media-Profile Deiner Zielkunden, Veröffentlichungen, Bewertungen o.Ä. über den Zielkunden auf anderen Seiten oder aber auch aus User-tracking und Cookies auf Deiner Website. Oftmals sind jene Sales Intelligence Tools und Softwares zudem direkt in ein CRM-System integrierbar, welches sie folglich automatisiert mit Daten für Dein Unternehmen füttern.
Was bringt Sales Intelligence?
Wir haben das Thema angerissen und haben den kleinen Zeh ins Wasser gehalten, nun wollen wir uns auf die Frage konzentrieren, auf die es am meisten ankommt: Was bringt mir das? Alles in Allem hat die Nutzung der Daten das Ziel, neue Informationen einzuholen, mit denen in Folge die Leadgenerierung unterstützt wird. Hierdurch wird wiederrum ein effektiveres Verkaufen ermöglicht. Sagen wir es so simpel wie es ist: Je besser Du Deinen Kunden kennst, desto gezielter kannst Du mit ihm interagieren. Und die Daten helfen Dir dabei, ihn zu verstehen. Nicht nur liefern sie Kaufsignale, an denen Du ablesen kannst, ob ein bestimmter Zielkunde Bedarf hat, auch stehen Dir mit den richtigen Sales Intelligence-Tools alle Türen offen, um einen detaillierten Einblick in das gesamte Marktpotenzial zu erlangen: Wie viele potenzielle Kunden gibt es auf dem Zielmarkt und wer gehört dazu? Überleg mal, wie viel mehr Du schon weißt, wenn Du statt Namen und E-Mail-Adresse auch automatisch Branche und Position in Erfahrung bringst … allein diese Informationen helfen Dir, keine Zeit an jemanden ohne Interesse an Deinen Produkten oder die nötige Entscheidungsbefugnis zu verschwenden. Sales Intelligence spart Dir so ungemein Recherchezeit und nicht zuletzt deswegen werden die entsprechenden Werkzeuge besonders gern im B2B-Sektor eingesetzt.
Welche Schwerpunkte gibt es im Vertrieb?
Du siehst: Es gibt viele clevere Wege Sales Intelligence einzusetzen und jeder davon bringt Dich Deinem Kunden in gewisser Weise ein bisschen näher. Aber wie bei allem ist es auch hier wichtig, zunächst zu definieren, welche Daten relevant für Deinen Vertrieb sind, um ausgehend hiervon eine Strategie zu entwickeln. Keine Sales Intelligence-Technologie gleicht der anderen komplett, daher sollte unbedingt ein Fokus gesetzt sein, bevor Du mit der Recherche und dem Vergleichen beginnst. Übergreifend lässt sich bei den Tools und Softwares in vier Schwerpunkte unterteilen:
- Leadgenerierung & Leadlisten
Sales Intelligence-Technologien mit diesem Schwerpunkt sind darauf ausgelegt, herauszufinden, welche Unternehmen oder Personen Deine zukünftigen Kunden werden könnten. Sie durchforsten das Internet und suchen dabei oftmals nach den Kunden ähnlicher Firmen, um Dir z.B. anschließend Leadlisten mit wichtigen Informationen zusammen zustellen. Derartige Technologien verfügen häufig über eine Alert-Funktion, die Dich über die neuesten Entwicklungen Deiner Zielgruppe, wie etwa neue Eintragungen oder geänderte Daten, informiert.
- Leadqualifizierung
Sales Intelligence-Technologien, die diesen Fokus gesetzt haben, unterstützen Deinen Vertrieb dabei, Leads als solche zu erkennen, folgend zu priorisieren und dann entsprechend zu targeten. Das passiert, indem jene Werkzeuge Informationen liefern, anhand derer entsprechende Leadlisten eingestellt werden können. Durch die voreingestellten Parameter können Leads je nach Rahmendaten und Onlineverhalten priorisiert und getargetet werden. Marketing und Vertrieb können mit diesen Technologien einschätzen, wie viele Ressourcen in die Aktivierung der einzelnen Leads fließen sollte, sodass Dir kein heißer Lead mehr durch die Lappen geht.
- Datenanreicherung & Datenpflege
Diese Sales Intelligence-Technologien haben zum Ziel, unvollständige Kundendatensätze im CRM anzureichern, zu vervollständigen und somit eine gute Grundlage für die Qualifizierung von Leads zu schaffen. Die Informationen liefern einerseits Kontext für Verkaufsgespräche und helfen andererseits beim Lead Scoring, sodass wertvolle Zeit auch wirklich in wertvolle potenzielle Kunden fließt.
- Sales Enablement & Sales Engagement
Mit diesem Schwerpunkt wollen Sales Intelligence-Technologien Vertriebsprozesse an zwei Enden verbessern. Sales Enablement meint, die Vorhersehbarkeit von Verkäufen zu erhöhen: Es sollen Wege gefunden werden, um mehr Käufe zu initiieren, indem man den Kunden an sich bindet, wofür er sich logischerweise im gesamten Prozess verstanden fühlen sollte.
Sales Engagement soll auf der anderen Seite der Kontakt zwischen dem Vertrieb und dem Kunden optimiert werden, jedoch ohne dass der Vertrieb mehr Zeit investieren muss. Entsprechende Sales Intelligence-Technologien kreieren eine personalisierte und automatisierte Customer Journey, was Zeit spart und den Kunden bindet.
Wie finde ich die passende Sales Intelligence-Lösung für mein Unternehmen?
Mit diesem Artikel wollen wir Dir eine erste Einführung in die Thematik geben. Dabei haben wir Dir die verschiedenen Schwerpunkte vorgestellt – nun heißt es, Ziele definieren und ran an die Recherche. Wenn Du nicht weißt, wo Du anfangen sollst, kannst Du Dich einfach noch etwas weiter in das Thema Sales Intelligence einlesen, wir empfehlen Dir den ausführlichen Beitrag von Echobot. Außerdem haben wir im Anschluss noch ein kleines Best Practice für Dich, das zeigt, wie so eine Sales Intelligence-Software in der Praxis aussieht.
Best Practice: Der Digital Product Selector
Da FoxBase selbst stolzer Entwickler einer Sales Intelligence-Software ist, erlaube uns, ihn abschließend als Best Practice-Beispiel vorzustellen. Der Digital Product Selector ist eine SaaS-Software mit dem Schwerpunkt Leadqualifizierung, optimiert aber gleichzeitig die Customer Journey und somit auch Sales Enablement & Sales Engagement. Unsere Motivation entstand aus dem großen Problem, welches wir im B2B-Umfeld in der Komplexität der Produkte erkannt haben: B2B-Einkäufer müssen sich durch lange Recherchen quälen und Produkte bis ins kleinste Detail vergleichen, um das Beste für ihr Unternehmen zu finden. Deswegen haben wir es uns zum Ziel gemacht, den B2B-Kunden einerseits den Kaufprozess zu erleichtern und den B2B-Verkäufern andererseits zu helfen, ihre Kunden – anhand von Daten, wie könnte es anders sein – besser zu verstehen.
Das Prinzip des Digital Product Selectors ist einfach erklärt: Es führt den Kunden umgehend zu dem am besten passenden Produkt. Dies passiert durch einen Fragebogen, der beispielsweise im Onlineshop oder anderen Digital Touchpoints integriert wird. Hier können Interessierte weitaus detaillierter als mit herkömmlichen Filterfunktionen und gleichzeitig in Kundensprache angeben, wonach genau sie suchen, eben wie in einem guten Verkaufsgespräch. Die KI identifiziert die in Frage kommenden Produkte und leitet ihn weiter. Die Ergebnisseite kann dabei zum direkten Kaufabschluss führen oder alternativ auch zum richtigen Ansprechpartner oder zu einer individuellen Angebotsanfrage. Gleichzeitig bekommt der B2B-Vertrieb, beispielsweise durch eine CRM-Anbindung oder alternativ per PDF, alle Daten übermittelt. So sieht er umgehend den Bedarf der Interessierten und kann Leads priorisieren, ohne Zeit investiert zu haben. Der Kunde auf der einen Seite fühlt sich abgeholt und durch den Kaufprozess begleitet, während dem Vertrieb auf der anderen Seite mehr Zeit bleibt, die er in Bestandskunden investieren kann.
Zudem gibt es ein integriertes Insightsportal, welches wir regelmäßig mit unseren Kunden analysieren. Hier werden die Spuren, die Interessierte bei ihrem Besuch hinterlassen, getrackt. Die Daten verraten u. a., wie viele bzw. wo und wann Interessierte abgesprungen sind, welche Produkte im Zentrum des Interesses stehen, sowie welche außer Acht gelassen wurden. Anhand dieser Daten kannst Du Deinen Kunden besser verstehen, Markttrends erkennen und Deine Strategie entsprechend anpassen. Wer uns immer noch nicht glaubt, dass Sales Intelligence-Technologien den Vertrieb deutlich weiter nach vorne bringen, dem helfen wir gerne mit Zahlen dabei, denn der Digital Product Selector verkürzt Saleszyklen um bis zu 90 % und steigert die Vertriebseffizienz um bis zu 40 %. Neugierig geworden? Dann lies Dich gerne auf unserer Produktseite weiter ein und komm auf uns zu.
Jetzt bleibt uns nichts mehr zu sagen außer: Auf die Sales Intelligence, fertig, looos. 😀 Wir wünschen frohes Schaffen!
