Digital[IN] 2021: Digitale Strategien im B2B – die wichtigsten Takeaways Teil 1

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Fast drei Wochen liegt das Digital[IN] – Digital Forum der Industrie nun schon zurück. Wir haben eine Menge gelernt bei dem unternehmensübergreifenden Austausch und den spannenden Diskussionen über digitale Strategien im B2B. Unsere Top Speaker aus den führenden Industriebranchen teilten ihre Gedankengänge und innovativen Strategieansätze und gaben allen Teilnehmenden exklusive Insights. Natürlich wollen wir Euch unsere Learnings nicht vorenthalten: Deswegen spulen wir mal eben zurück und halten die wichtigsten Takeaways dieses spannenden Vormittags für Euch fest.

Ein Virus als Digitalisierungsbeschleuniger? Status Quo im B2B

In der ersten Keynote sprach Björn Bringmann, Managing Director bei deloitte, ein top aktuelles Thema an: Wie hat die Pandemie während des letzten Jahres Digitalisierungsprozesse verändert? Wie ist der Status Quo und wie können wir, ausgehend hiervon, über die Zukunft denken? Um auf diese Fragen Antworten finden zu können, lohnt es sich, zunächst einen Blick in die Vergangenheit zu werfen, weiß der Experte. Dass über die letzten Jahrzehnte immer neue, innovative Technologien auf den B2B-Markt kamen, welche die Möglichkeiten im Marketing und Vertrieb erweiterten, liegt auf der Hand. Aber nicht nur die Technologien haben sich geändert, sondern mit ihnen auch die im Vertrieb angewandten Methoden: Ganz früher lag der Fokus auf der der Produktion der Produkte selbst. Die Relevanz des Vertriebs wurde erst in den 1920ern richtig erkannt und seitdem vermehrt in seinen Ausbau investiert. Ab den 1950ern spielte dann auf einmal auch das Marketing eine immer wichtigere Rolle und ab den 2000ern starteten wir in die „Social/ Relationship Method Era“, wie sich u.a. an dem Boom zahlreicher sozialer Netzwerke erkennen lässt. Wie Produkte verkauft werden, hat sich also zusammen mit der Entwicklung zahlreicher Innovationen immer wieder geändert. Und jetzt? Hat die Pandemie uns tatsächlich in eine neue Ära befördert? Dem Status Quo aktuell einen Namen zu geben, scheint schier unmöglich, denn wir befinden uns mitten in einem Prozess des Ausprobierens.

„Nachher ist man immer schlauer“, aber trotzdem wissen wir schon jetzt, dass sich in puncto Digitalisierung seit Beginn der Pandemie eine Menge getan hat. Das zeigt auch eine aktuelle Studie von deloitte, die eine Erhöhung des Digitalisierungsfaktors auf 20 – 50 in den EU-Ländern feststellte. Nach wie vor gehört Deutschland zu den weniger digitalisierten Ländern – doch der Digitalisierungsfortschritt hier war während des letzten Jahres zusammen mit Rumänien im Vergleich mit der größte. Projekte, die sonst Jahre gedauert hätten, mussten durch die Abstandsfortschriften aufgrund von Covid-19 und den neuen Homeoffice-Trend zwangsläufig innerhalb weniger Monate realisiert werden.

B2B-Unternehmen wollen Kaufprozesse mehr und mehr personalisieren, doch das Vorhaben nahm für einige in der Vergangenheit viel Zeit in Anspruch und ging so oftmals mit einem Verlust der Quantität der Verkäufe einher. Die Studie von deloitte zeigt, dass zwischen 2019 und 2021 eine radikale Erhöhung in der Nachfrage nach Digital Self-Service bzw. nach digitalen Services in Kombination mit dem direkten Austausch an den Vertrieb stattfand. Diese Nachfrage zwang Unternehmen geradezu zu einer Virtualisierung, Digitalisierung und Automatisierung der Vertriebsprozesse.  Neue digitale Maßnahmen steigern die Effizienz nachweislich und werden überwiegend als nachhaltig, sinnvoll und gewinnbringend eingestuft. So denken 83 % der Befragten, die Anpassungen werden auch nach der Pandemie noch bestehen bleiben. 46 % schätzen Prozesse nun als effektiver ein und vergleichsweise nur 21 % als weniger effektiv. Corona hat ohne Frage viele Märkte geschwächt bzw. zerstört, doch den Digitalisierungsgrad gleichzeitig auf ein völlig neues Level gehoben und so neue Möglichkeiten aufgezeigt. Und nicht zuletzt zeigte es allen Beteiligten: B2B, du musst überhaupt nicht zu jeder Zeit Face to Face stattfinden!

Die neue Normalität! Wie B2B-Unternehmen Digitalisierung organisieren

In dieser spannenden Paneldiskussion diskutierten Nora Alfen (Head of TechLab bei Wayra), Alexander Hauser (Head of Marketing und Communication & Brand bei ImmoScout24) und Rolf Fellmann (u.A. Vorstand bei AngelEngine) und gaben uns interessante Einblicke auf die Fragen des Moderators Florian Rinke von der Rheinischen Post. Unter anderem wollte er wissen:

  • Wie konntet ihr eure Kunden ansprechen während der Lockdown-Phase?

Natürlich verschob sich die Kommunikation merkbar mehr ins Digitale, da sind sich alle einig. Kundenevents sind flachgefallen und Alternativen mussten gefunden werden. Es wurden zahlreiche neue Formate ausprobiert, um den Kunden zu erreichen, wie zum Beispiel über einen Podcast. Aber auch Kommunikationswege mussten digital neu gedacht werden. Alexander Hausers Divise: Nicht nur zugucken, sondern mitmachen! ImmoScout24 hat beispielsweise innerhalb von 4 Wochen ein Video-Besichtigungstool in die App eingebaut, damit Makler die Möglichkeit haben, Interessenten Wohnungen online zu zeigen. Hierbei sei es wichtig, Kommunikationsmöglichkeiten so einfach wie möglich zu gestalten, rät der Experte, denn: „Wir müssen digitalisieren. Aber der Kunde muss gleichzeitig auch verstehen, wie sie die neuen Tools nutzen.“

  • Rolf Fellmann und Nora Alfen, was veränderte sich für die Start-Ups bei der Suche bzw. Abstimmung mit Kunden während der Pandemie?

Beide Startup-Experten betrachten die Phasen der Pandemie sehr zweigeteilt. So sei der erste Lockdown extrem spannend gewesen, erzählte Nora Alfen, denn viele Unternehmen seien Projekte angegangen, die vorher liegen geblieben waren. Die Startups, mit denen Nora zusammenarbeitet, seien überflutet worden mit Anfragen und konnten in dieser Zeit sehr wachsen. Rolf Fellmann bezieht eine ähnliche Stellung und berichtete, dass nach seiner Beobachtung Prozesse digital sogar um einiges schneller vorangetrieben werden konnten, nicht zuletzt, weil Ansprechpartner so auch schneller zu erreichen waren. Jedoch in fortschreitenden Phasen der Pandemie wurde es für viele Unternehmen existenziell und es fehlte vielen das Budget für neue innovative Kooperationen – dies wirkte sich dann letztendlich auch negativ auf die Aufträge der Startups aus.

  • Was wird nach der Pandemie bleiben?

Nicht zuletzt wurden während der Pandemie auch intern neue Wege gefunden, online effizient miteinander zu kommunizieren. Man musste sich anpassen. Das Mindset habe sich dadurch verändert und man sei flexibler geworden, wobei sicherlich Learnings für die Zukunft entstanden seien, so Nora Alfen. Rolf Fellmann sieht in Zukunft insbesondere eine Veränderung in der Messelandschaft und bei Außendienstreisen. Hier könne Zeit gespart, produktiver und effizienter gearbeitet werden, wenn man die digitalen Möglichkeiten richtig nutzt.  

Eine aufstrebende Industrie: Leadgenerierung als Geschäftsmodell

Simon Stolz sprach in seiner Keynote ein spannendes Thema an, bei dem insbesondere unsere Füchse die Ohren spitzten – schließlich impliziert auch der Digital Product Selector von FoxBase ein Geschäftsmodell durch Leadgenerierung im B2B-Vertrieb. Der Data Strategy Manager von Publicis Sapient war an der Studie „Online Lead Generation: An Emerging Industry“ beteiligt und erklärte in seinem Vortrag anschaulich die Steps des Online Lead Generation Funnels. Dieser bildet sich wie folgt:

Das Modell bezieht sich auf Anbieter, welche Tools oder Plattformen entwickelt haben, die die Recherche nach Produkten für den Kunden übernehmen bzw. ihn dabei unterstützen. Die Tools und Plattformen – wie zum Beispiel auch der Digital Product Selector von FoxBase – vergleichen entweder die unternehmenseigenen Produkte oder die verschiedener Unternehmen, wie es beispielsweise Check24 oder Homeday tun. Warum ist das Angebot eines solchen Vergleichs überhaupt sinnvoll? Nahezu 50 % der Käufer starten ihre Recherche im Internet, erklärt Simon Stolz. Bei größeren Ausgaben, wie es insbesondere im B2B-Umfeld oftmals der Fall ist, gestaltet sich die Recherche entsprechend umfangreicher. Schafft es ein Unternehmen, komplexe Informationen unkompliziert und übersichtlich zu vermitteln, so verschafft es sich einen Wettbewerbsvorteil, denn dem Käufer bleibt Zeit erspart und er wird gezielt und einfach zum Kaufabschluss geführt.

Aber was bedeutet nun „Leadgenerierung als Geschäftsmodell“? Es bedeutet, das Interesse des potenziellen Kunden zu erkennen, einzustufen und ihn entsprechend zu leiten. Und wie? Online Ads, SEO- & SEA-Maßnahmen, Social Media-Marketing und  TV-Kampagnen wecken das Interesse des potenziellen Kunden, welcher entsprechend interagiert. In dem folgenden Step des Lead Capturings werden diese Interaktion zunächst deanonymisiert, sprich Basic Kontaktinformationen der potenziellen Kunden erfragt. Basierend hierauf wird in der Lead Qualifikation das Interesse des potenziellen Kunden eingestuft und dementsprechend qualifiziert und klassifiziert. Hier kann auch die Möglichkeit des Lead Nuturings und Lead Scorings interessant werden. Ist der potenzielle Kunde als Interessent qualifiziert, wird er im letzten Step entsprechend weitergeleitet und von der passenden Ansprechperson kontaktiert bzw. zu dem für ihn passenden Produkt geführt. Unternehmen, die Möglichkeiten der digitalen Leadgenerierung nutzen, können dem potenziellen Kunden dementsprechend zu seinem Best Match-Produkt führen und so bequem für beide Seiten mehr Kaufabschlüsse erzielen.

Das war der erste Teil unserer wichtigsten Takeaways des Digital[IN] – Digital Forum der Industrie. Stay tuned – es dauert nicht mehr lange bis zu zweiten! Und wenn ihr über die Zusammenfassung hinaus gerne mehr aus den einzelnen Vorträgen erfahren möchtet, checkt am besten auch unsere LinkedIn-Seite aus: Hier werden die einzelnen Programmpunkte Step by Step veröffentlicht. Und falls ihr es dieses Jahr nicht geschafft habt, vergesst nicht, euch nächstes Jahr für das Digital[IN] 2022 anzumelden. Es lohnt sich auf jeden Fall, dabei zu sein! 😉

Kontakt

Wir freuen uns über jede Anfrage zum Digital Product Selector. Lass uns gemeinsam den B2B-Vertrieb nachhaltig digitalisieren!

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