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B2B lead generation: 7 proven marketing measures 2021

The corona pandemic continues to affect marketing and sales. The home office requirement has now been abolished, but trade fairs and events are still not taking place to the usual extent. But marketers are adaptable, which is especially noticeable on the World Wide Web. Generating leads digitally is also possible in B2B, although it does take more time. B2B lead generation 2021, here we come!
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What is lead?

Ein Lead impliziert in Marketing- und Sales-Sprache einen Datensatz, ferner bedeutet der Begriff führen und leiten. Im Marketing wird unter Lead eine Person verstanden, der man Interesse an dem angebotenen Produkt zuschreiben kann und deren Kontaktdaten vorliegen. Die Auslegung des Lead-Begriffs kann aber variieren von einer Person, die sich für das angebotene WhitePaper interessiert bis hin zu einer Person, die eine konkrete Produktberatung anfragt. Klassischerweise werden Leads durch Marketing-Maßnahmen wie Kampagnen, Content on demand oder Webinare generiert und dann an den Vertrieb übergeben. Es ist die Aufgabe des Marketings mit qualitativem Content das Interesse potenzieller Kunden auf die eigene Marke zu ziehen und die Kontaktdaten zu sammeln. Der Vertrieb erhält danach die Daten und versucht den Lead zum Kunden zu transformieren.

Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich zum einen für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und der zum anderen dem Werbungtreibenden seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. Leads in hoher Datenqualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung, einem der wichtigsten Ziele von Unternehmen. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung.

Source: Wikipedia

In contrast to the B2C environment, it is important for a "B2B lead" that this lead does not represent a private person, but rather acts on behalf of a company. There are different approaches to lead generation and not every contact is immediately passed on to sales. Below we have listed some recommendations for lead generation in B2B.

The four stages of B2B lead generation

B2B lead generation can be broken down into four stages. Lead magnet, lead nurturing, lead scoring and lead handover.

1. Lead magnets (Enrichment of leads)

Der erste Schritt ist das Bereitstellen von qualitativem Content. Doch das allein reicht nicht aus, denn ein Lead ist auch ein Datensatz. Schließlich möchtest Du am Ende des Tages den Interessenten zurückrufen können. Wie Du dies mit Deinem hochwertigen Content erreichen kannst? Sehr wichtig bei Lead Magnets ist das Leadformular, das immer auch DSGVO-konform sein muss. Mögliche digitale Touchpoints für die Leadgenerierung im B2B können die Website, Social-Media-Kanäle oder Event-Plattformen sein. Dort kannst Du zum Beispiel ein White paper oder ein Online-Seminar on demand bewerben. Um Zugang zu dem von Dir produzierten Inhalt zu erhalten, kannst Du den Interessenten über ein Formular nach seinen Kontaktdaten fragen. Je spezifischer der Inhalt des Contents und auf je abgestimmter er auf Dein Produkt ist, desto qualifizierter wird am Ende Dein Lead sein.

2. Lead nurturing (qualification of leads)

Im zweiten Schritt geht es darum, die nächste Stufe des Lead Management-Funnel zu erreichen. Der erfolgreich generierte Lead und der Eintrag in die Datenbank bedeuten noch nicht, dass Du bald auch von einem neuen Kunden sprechen kannst. Das Ziel in dieser Stufe ist, dass der Interessent von selbst Kontakt mit dem Vertrieb aufnimmt, weil er sich für das Produkt interessiert. Zunächst wird daher der Interessent mit weiteren passenden Informationen versorgt werden. Dabei ist es wichtig, den Content auf die jeweilige Customer Journey abzustimmen, in der sich der Kunde befindet, um ein Interesse zu wecken. Eine Mischung aus Pull und Push.

3. Lead scoring (evaluating the behavior of the lead)

Die dritte Stufe des Verkaufstrichters ist das Lead-Scoring. Das Marketing versucht nun herauszufinden, wieviel Potenzial hinter dem Datensatz liegt und ob die Person wirkliches Interesse am Produkt haben könnte. Im Scoring-Prozess werden die Reaktionen und das Verhalten gegenüber den Marketingaktivitäten gemessen. Also simpel gesagt, wer gar keine Reaktion zeigt, wird höchstwahrscheinlich aus dem Lead-Funnel wieder entfernt. Um Leads aber überhaupt bewerten zu können, müssen entsprechende Daten erhoben werden. Das kann über die Website und entsprechende Tracking-Funktionen oder ein E-Mail-Marketing-Tool erfolgen, insofern die Personen der Datenpolitik zustimmen.

4. Handover to sales (from MQL to SQL)

Now that leads have been filtered and rated, the good ones are passed on to sales. The good ones in the potty, the bad ones in the crop, so to speak. In the best case scenario, sales can then convert these leads into customers. In B2B, certain additional factors play an important role, such as the function of the contact in the company. Especially in B2B you want to win the decision-makers as leads.

Bei der B2B Leadgenerierung können digitale Tools und Softwares unterstützend eingesetzt werden. So kann eine Software zur digital product advice For example, pre-qualify leads automatically and pass them on to sales.

Marketing measures for lead generation: A mix of pull and push

Pull marketing: Beim Pull-Marketing recherchiert und sucht der potenzielle Kunde eigenständig im World Wide Web nach Produkten oder Dienstleistungen. Das Interesse geht von Personen und nicht vom Unternehmen aus. Ein wesentlicher Unterschied zum Push-Marketing! Umso wichtiger für Unternehmen ist es daher, sichtbar im Netz zu sein und informative und zielgruppengerechte Inhalte auf der eigenen Website anzubieten. Aber auch bei dem Pull-Ansatz darf Marketing führen und leiten, zum Beispiel mithilfe digitaler Produktberatung, damit die relevanten Informationen schnell und einfach gefunden werden können.

Push marketing: The push strategy essentially focuses on encouraging the target group to buy. Well-established measures for this are, for example, flyers, catalogs or advertising on the radio, television or campaigns on social media. With the help of these measures, the potential customer should be informed and get to know the products or services.

The trend towards pull activities is currently increasing, because that Shopping behavior of customers hat sich in den vergangenen Jahren aufgrund der Digitalisierung gewandelt. Marketing-Maßnahmen sind inzwischen stärker darauf ausgerichtet Content zu erstellen, um mehr Reichweite zu erzielen – ein Beispiel hierfür sind Aktivitäten, die auf die Verbesserung des SEO-Rankings abzielen. Erst nachdem der Kunde gezeigt hat, dass er sich für Themen rund um das Produkt interessiert, nimmt der Vertrieb Kontakt auf.

7 ways to generate leads in B2B

The following options are available for generating and qualifying new contacts, which have already proven themselves in B2B companies in 2021:

1. Search engine marketing (SEO and SEA)

Die Sichtbarkeit auf Google ist enorm wichtig, um potenzielle Kunden auf einen aufmerksam zu machen. Hierbei kann ein Blog für mehr Reichweite sorgen. Leads, die über die Website kommen, sind meist sehr vielversprechend

2. Educational and further landing pages

Landingpages, die auf die einzelnen Zielgruppen ausgerichtet sind, bieten den Usern einen besseren Überblick, inwiefern das Produkt oder Angebot ihre Probleme lösen kann. Weiterführende Landingpages bieten die Möglichkeit zielgruppenspezifischere Informationen zu zeigen, während die Unternehmenswebsite versucht alle abzuholen.

3. Checklists, white papers, e-books, webinars, case studies

Content deluxe. Mit einem White paper, Webinar oder einer Case Study erhalten Interessenten wirklich spannenden Content, für den sie nichts zahlen müssen, sondern ihre Kontaktdaten hinterlassen, welche aber auch jederzeit wieder zurückgerufen werden können. Je spezifischer das Thema, desto spannender werden auch die Leads.

4. Free tools and free trials

Für Software-Anbieter ist dies sicherlich eine der spannendsten Optionen. Testzugänge bieten potenziellen Kunden einen sehr detaillierten Einblick in das Produkt und der Griff zum Kugelschreiber für die finale Unterschrift ist danach meist nicht mehr weit.

5. Email marketing, newsletters

Über den Newsletter lassen sich einwandfrei Updates, persönliche Geschichten aber auch informativer Content teilen. Gerade in den letzten Jahren hat das Thema E-Mail-Marketing einen richtigen Boom erlebt. Es ist einfach und schnell umsetzbar und liefert spannende Daten.  

6. Social networks such as Xing and LinkedIn

Auch im B2B spielen soziale Netzwerke eine große Rolle. Darüber lassen sich nicht nur bestens Werbung für Produkte oder zum Beispiel auch ein White paper ausspielen. Nein, über LinkedIn & Co. können potenzielle Kunden auch direkt angeschrieben werden. Informationen wie Unternehmen, Funktion und Tätigkeit sind für alle einsehbar

7. Raffles

Auch im B2B interessant: Gewinnspiele. Spannende Gewinne könnten zum Beispiel ein Workshop oder ein Coaching zur Fortbildung sein, aber auch Produkte aus dem eigenen Sortiment. Wer gewinnt nicht gerne etwas umsonst?

Ja, Leadgenerierung im B2B dauert länger als im B2C. Im B2B wollen aber beide Seiten – Kunde und Unternehmen – in kürzester Zeit das beste Produkt finden. Am Ende bedeutet B2B Leadgenerierung aber auch auf Qualität, nicht auf Masse zu setzen. Dabei können Unternehmen beitragen, indem sie Interessenten durch Ihr Angebot führen und Informationen ausspielen, die für das Individuum von Interesse sind, ähnlich wie beim Guided Selling Approach. So what counts in B2B is quality, but also time savings, because who wants to research products and services all day long when there are other, more exciting things to do?

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