Blitzschnelle Digitalisierung in der Elektroindustrie – Digital Forum der Industrie 2020 (Teil 3)

Ein Rückblick auf unser Digital[IN] - Digital Forum der Industrie 2020. Die Stunde der Elektroindustier.
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Erfolgreich digitalisieren? Die Elektroindustrie in Deutschland ist hierbei so einigen einen Schritt voraus. So setzen zum Beispiel immer mehr Unternehmen auf Systemlösungen, womit sich die Unternehmen nicht nur ein Alleinstellungsmerkmal sichern, sondern auch die Kundebindung stärken. Das Jahr 2020 brachte überhaupt so einige Herausforderung mit sich, insbesondere bei der Leadgenerierung. Welche Vertriebsansätze und Alternativen zum analogen Vertriebsgespräch jetzt gefragt sind und welche Stärken die Digitalisierung hat, war Thema beim Digital [IN].

1. Systemlösungen digital und global verkaufen – Datengetrieben. Erfolgreich. Skalierbar.

„B2b sales is broken“, so die steile These von Carsten Dolch, dem CTO von FoxBase. In seiner Keynote „Systemlösungen digital und global verkaufen – Datengetrieben. Erfolgreich. Skalierbar.“ spielt er mit seiner These auf den traditionellen Vertrieb im analogen Geschäft an. Frühere Geschäftsmodelle sind heute schwer umsetzbar. Warum das so ist, erklärt Carsten Dolch an einem einfachen Beispiel: Vor einigen Jahren reichte es noch aus, die Produktvorteile und Differenzierungen zu anderen Unternehmen als Verkaufsargument zu nutzen, um den eigenen Wettbewerbsvorteil zu markieren. Und heute? Heute können sich potenzielle Kunde über die Landesgrenzen hinaus informieren und Produkte miteinander vergleichen. Was daraus folgt, ist, dass B2B-Vertriebe gerade in der aktuellen Zeit große Probleme haben, ihren Umsatz zu steigern, denn die Kaufgründe von früher greifen nicht mehr. Eine wesentlich höhere Marktkonkurrenz und die Zunahme der Vertriebskanäle, die sich nicht mehr auf den analogen Tür-zu-Tür-Verkäufer beschränken, machen es dem Vertrieb enorm schwer, potenzielle Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen. Hinzu kommt, dass die Systemlandschaft wesentlich komplexer geworden ist. Ohne eine eigene IT-Abteilung wird es daher für Unternehmen zunehmend schwerer, mitzuhalten. Es müssen also neue und digitale Vertriebsansätze her. Carsten Dolch skizziert am Beispiel von Systemlösungen, wie Unternehmen sich die Digitalisierung zu nutzen machen können, um ihre Konkurrenten abzuhängen.

Kundenbindung stärken durch Systemlösungen

Ein Weg, für den sich so manche, aber immer noch wenige Unternehmen in der Elektroindustrie entschieden haben, ist der Weg in die Systemlösung. Als ein Alleinstellungsmerkmal verkaufen diese nicht mehr nur Produkte, sondern Systeme. Das Ziel: Wertschöpfung und bessere Kundenbindung. Es wird nicht nur einmal ein Produkt verkauft, welches in ähnlicher Qualität womöglich auch bei einem anderen Anbieter gekauft werden kann, sondern auch der eigene Service. Ein positiver Effekt, den Unternehmen dadurch erzielen, ist die Stärkung der Kundenbindung. In anderen Worten: Die eigene Hardware wird mit einer eigenen Software ausgestattet. Dadurch entzieht man sich der Kopierbarkeit von anderen, gewinnt mehr Spielraum in der Preisgestaltung, stärkt die Kundenbeziehung und erhält wertvolle Daten, um das eigene Produkt stetig weiterzuentwickeln. Eine rundum smarte Angelegenheit. Doch was braucht es für solch ein smartes Produkt, um dieses auch erfolgreich zu vertreiben?

Erfolgreicher Vertriebsansatz bei der Einführung von Systemlösungen

Nach der Entwicklung und Einführung der neuen Systemlösung braucht es einen vernünftigen Vertriebsansatz und ein Marketing, welche erklären, dass nicht mehr Produkte, sondern Systeme verkauft werden. Für einen erfolgreichen Rollout ist es also wichtig, dass der Vertrieb unterstützt wird. Denn zum einen ist es für den Vertriebsmitarbeiter selbst eine Herausforderung sich in das neue System einzuarbeiten und zum anderen benötigt der Kunde vor allem zu Beginn mehr Unterstützung bei der Zusammenstellung des passenden Systems. Ein Self-Service-Portal ist eine für beide Seiten sinnvolle Lösung. Eine Lösung die auf Daten basiert. Moderne Vertriebsansätze kommen nicht mehr umher ohne Daten zu arbeiten, bzw. wäre es ein großer Nachteil gegenüber der Konkurrenz. Bei den verwertbaren Informationen muss es sich dabei keineswegs um personenbezogene Daten handelt. Nein, ganz im Gegenteil. Es ist für Unternehmen wesentlich interessanter anhand der gespeicherten, nicht personalisierten Informationen, Trends früh erkennen zu können. „Daten“, so Carsten Dolch „sind als das Blut der Digitalisierung zu betrachten. Wenn das System arm an Blut ist, kann es nicht effizient arbeiten.“

Best Practice am Beispiel von ifm

Zur Veranschaulichung zeigt er den ifm Selector für den passenden Rundumschutz für Lüfter, also Systemlösungen. Obwohl ifm eine sehr gute Supply Chain hat, konnten sie Probleme im Vertrieb und Kundenservice identifizieren. Systemlösungen wie jene der ifm sind sehr erklärungsbedürftig, was den Vertrieb vor zahlreiche Herausforderungen stellt. ifm entschied sich mit dem Digital Product Selector von FoxBase, eine Software-Lösung zur Digitalisierung des Vertriebs, zu arbeiten. Das Ziel: Ein Web-Interface für Kunden und Vertriebsmitarbeiter, um schnell und einfach die passende System-Lösung zu finden. Das Ganze wurde schließlich als Cloud-Service umgesetzt. Über den Digital Product Selector wird mithilfe einer Bedarfsanalyse eine passende Empfehlung berechnet, welche abschließend an den Shop vermittelt wird. Die Software-Lösung wird sowohl von Kunden wie auch Vertrieb genutzt, denn die Website ist auch eine wichtige Informationsquelle für die eigenen Mitarbeiter. Der ifm-Selector ist heute in verschiedenen Sprachen aktiv.

Die Rolle der Daten bei der Digitalisierung

Am Ende funktioniert alles immer in Kreisläufen. Eine informative Website unterstützt zum Beispiel nicht nur den Kunden, sondern auch die eigenen Mitarbeiter und ist somit schon mal ein wichtiger Bestandteil eines guten Vertriebsansatzes. Mit der Software-Lösung von FoxBase werden nicht nur Vertriebsmitarbeiter und Kunden unterstützt, sondern ifm erhält zusätzlich spannende Insights über Marktrends und Customer Behaviour, wodurch weitere Optimierungen möglich werden, um schnell auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Um Systemlösungen erfolgreich und weltweit zu verkaufen, ist es hilfreich, Kundenforderungen zu verstehen, Daten zu sammeln, Kaufverhalten nachzuvollziehen und die gesamten Potenziale im Sinne von Transparenz zu nutzen. Das quantitative Feedback ermöglicht es, die Produktentwicklung zu optimieren, um schneller am Markt zu sein. Das Endergebnis der Digitalisierung führt schließlich zu einer hohen Qualität der Anfrage. Digitalisierung kann ein sehr langer Prozess sein. Lösungen wie der Digital Product Selector sind zwar schnell umsetzbar, decken aber nicht alle Unternehmensprozesse ab. Wie B2B-Unternehmen in der aktuellen Zeit im Bereich Marketing und Vertrieb umgehen und welche Vertriebsansätze in 2020 gefragt sind, ist das Thema der nachfolgenden Paneldiskussion gewesen.

2. Marketing und Vertrieb brennen gerade die Sicherungen durch? Wie Unternehmen den Wegfall von Messen kompensieren und welche Vertriebsansätze jetzt gefragt sind.

2020 stehen B2B-Unternehmen vor großen Herausforderungen. Das analoge Vertriebsgespräch findet nicht mehr statt und die Leadqualifizierung wird zunehmend schwieriger. Wir haben in unserer Paneldiskussion gefragt: „Marketing und Vertrieb brennen gerade die Sicherungen durch? Wie Unternehmen den Wegfall von Messen kompensieren und welche Vertriebsansätze jetzt gefragt sind.“ Robert Jänisch von IOX diskutierte die Herausforderungen (oder vielleicht auch Chancen?) der Digitalisierung in 2020 zusammen mit Thomas Güld von S.M.A.R.T.S Engineering, Thomas Hollwedel von aconno und Martin Veitleder von Zeppelin Systems.

Corona als Brandbeschleuiger bei der Digitalisierung?

„Was hat sich für euch am meisten geändert? Ist Corona ein Brandbeschleuniger?“, sind die zentralen Fragen der Diskussion.  Ja und Nein, so die Antworten. Die Vorteile sind naheliegend: Die Digitalisierung vereinfacht den Vertrieb, indem Geschäftsreisen überflüssig werden, und Vertriebs-Apps ermöglichen, alle relevanten Informationen des Produktportfolios sowie der Kunden schnell an der Hand zu haben. Trotzdem macht sich der Wegfall der Messen bemerkbar, denn die Lead-Akquisition hat deutlich abgenommen. Eine gute Pipeline und Lead-Datenbank aus dem vergangenen Jahr ist jetzt gerade für kleinere Unternehmen Gold wert. Außerdem müssen Vertriebsansätze neu gedacht werden, denn das analoge Kundengespräch findet kaum noch statt. Die Alternative über Webkonferenzen Meetings abhalten zu können, ist eine großartige Möglichkeit, die aber auch an ihre Grenzen gerät, denn die Kompetenzen seines Unternehmens per Video zu transportien, ist schwieriger als auf Messen. Es verlangt also mehr Überzeugungsarbeit. Dafür finden Gespräche viel schneller auf der Du-Ebene statt, denn immerhin unterhält man sich häufiger im Homeoffice und teilt dadurch persönliche Einblicke in das private Heim.

Online Content und Networking sind wichtiger denn je

Doch wie können Unternehmen nun den Wegfall von Messen kompensieren? In einem sind sich die Paneldiskussionsteilnehmer einig: Vertrieb orientiert sich mehr Richtung Marketing. Alles findet eben dieses Jahr online statt. Was hilft, sind nun in erster Linie Online-Content und eine informative und attraktive Website. Potenzielle Kunden suchen vermehrt online nach Lösungen, was auch in der Zunahme der Anfragen über die eigene Unternehmens-Website sichtbar wird. Aber auch Networking erfährt eine ganz neue Bedeutung und Wichtigkeit – nicht nur beim Kunden, sondern auch bei den Industriepartnern. Es wird mehr Fokus auf Kundenbindung gelegt, denn man möchte heute nicht mehr sein Produkt verkaufen, sondern auch direkt sein „Produkt 2.0″ verkauft wissen. Eine „gute Partnerschaft“, wie es Thomas Güld bezeichnet, bringt schließlich beide weiter.

Welche Vertriebsansätze in der Elektroindustrie zukunfstorientiert sind

Die aktuelle Situation bringt Freud und Leid zugleich in die Elektroindustrie. Auf der einen Seite ziehen Kunden Aufträge zurück und auf der anderen fließt mehr Geld. Noch nie zuvor war es so dringlich, Daten digital erfassen zu können. Digitale Lösungen schaffen gerade jetzt Mehrwerte, denn sie helfen schneller, fokussierter und kundenspezifischer zu arbeiten – auch aus dem Homeoffice heraus. Die Diskussion hat mal wieder deutlich gemacht, dass traditionelle Vertriebsänsätze überdacht werden müssen. Die Paneldiskussion abschließend stellt Robert die Jänisch die Frage: „Sales in der Zukunft bedeutet für mich …?“

Thomas Hollwedel: „… digitalere, aber auch persönlichere Kommunikation und zielgeschnittenere Angebote.“

Martin Veitleder: „… für mich als Außendienstler wird der Papierkorb vom Kunden geschont, er bekommt zugeschnitten das was er will, ordentliche Berichte und ordentliche Unterlagen und es gibt keinen Datenmüll in seinem Postfach.“

Thomas Güld: „… papierlos komplett und einen kürzeren Saleszyklus von der Anfrage bis hin zum Angebot und der Projektabwicklung.“

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