Social Selling: Ein Beginner-Guide

Definition: “Social Selling ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Dies geschieht, indem man über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Xing, Twitter, Facebook oder Pinterest Interessenten findet, sie kontaktiert, sie versteht und Kontakte pflegt.”[1]

Okay, allein mit den zwei Sätzen kannst Du wahrscheinlich noch nicht allzu viel anfangen. Das wollen wir ändern und erklären, was hinter Social Selling steckt.

Das Ziel von Social Selling:

Wie der Name verrät, besteht Social Selling aus zwei Teilen. Beim Aspekt „Social“ geht es darum, ein Netzwerk aufzubauen, zu pflegen und den Usern einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel ist es, einen möglichst positiven Eindruck bei den Kontakten zu hinterlassen. Der zweite Aspekt „Selling“ erklärt sich von selbst – hier geht es natürlich um das Verkaufen. Wenn beide Aspekte verbunden werden, wird von sozialem Verkaufen gesprochen, also neue Kunden zu gewinnen und überhaupt erstmal zu erreichen durch soziale Kompetenzen und nicht durch Produktversprechen.

Wie genau das funktioniert, wird im Laufe dieses Artikels erläutert. Eine Sache möchten wir aber vorwegnehmen. Social Selling ist ein Prozess – und auch ein recht langwieriger. Es lohnt sich aber in den sauren Apfel zu beißen!

Nicht selten hört man noch von der Geschäftsführung oder gar dem ein oder anderen Marketer und Vertriebler Social Selling und Social-Media-Marketing seien doch das Gleiche, dies ist allerdings ein Fehler. Denn obwohl beides mit dem Wort Social anfängt, und beides sich in den sozialen Netzwerken abspielt, herrscht hier ein gewaltiger Unterschied. Wollen wir mal auflösen:

• Bei Social Selling geht es darum, ein Netzwerk aufzubauen und dieses Netzwerk so zu pflegen, dass man als Unternehmen in Erinnerung bleibt. Es wird Content mit Mehrwert geboten, welcher nicht auf das Verkaufen eines Produktes abzielt, sondern hier stehen Persönlichkeit und Emotionen im Vordergrund.
• Bei Social-Media-Marketing geht es eher Richtung Werbung. Hier wird die gewünschte Zielgruppe mit hochwertigem Content konfrontiert, welcher beabsichtigt auf das zu verkaufende Produkt aufmerksam zu machen und die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern.

Tipps und Tricks, wie Du mit Social Selling am besten anfängst

Schritt 1: Weniger ist mehr

Was ist Dein Lieblingsnetzwerk und wo hält sich Deine Zielgruppe auf? Fokussiere Dich auf nicht mehr als zwei oder drei, damit Dir auch genug Zeit für die Social-Media-Plattformen bleibt und nichts aus dem Ruder läuft.

Schritt 2: Baue Dein Netzwerk auf

Jetzt musst Du anfangen Dein Netzwerk aufzubauen. Wie? Veröffentliche für Deine Zielgruppe ansprechende Postings, News oder Events und interagiere mit relevanten Personen auf Augenhöhe. Jetzt bist Du schon mitten im Networking und genau darum geht es. 15 Minuten täglich reichen hier für den Anfang vollkommen aus.

Insider Tipp: Unternehmensprofile werden zwar von Menschen gesteuert, aber können in den Sozialen Medien nicht wie richtige Menschen-Profile agieren. Mit Menschen vernetzt zu sein, ist für Dich also wesentlich attraktiver und profitabler als mit Unternehmen.

Schritt 3: Content liefern

Damit Dein Netzwerk auch weiterhin interessiert bleibt, ist es selbstverständlich wichtig und notwendig, Content zu liefern. Doch nicht jeder Beitrag wird auch im Feed anderer angezeigt. Damit Dein Content von Deinem Netzwerk gesehen und auch positiv aufgenommen wird, ist es wichtig, dass er von Relevanz ist und auf dem richtigen Medium angeboten wird.

Kenne also Dein Netzwerk und die Plattform. Finde heraus, was Dein Netzwerk interessiert. Um das herauszufinden, kannst Du zum Beispiel Umfragen nutzen. Viele sozialen Medien, wie Instagram und LinkedIn, bieten diese Funktion direkt auf der Plattform an. Somit ist kein weiteres Tool nötig. Bei dem Content selbst ist es wichtig, nicht zu sehr, um den heißen Brei zu reden und einfach zum Punkt kommen.

Insider Tipp: Hol Dir einen Mitarbeiter an Board, der auf Deinen sozialen Medien auftritt und als Art “Maskottchen” das Unternehmen präsentiert. Dadurch wirkt Dein gesamtes Unternehmen persönlicher und somit auch ansprechender für Dein Netzwerk.

Recap:

Bediene nur so viele Medien, wie es Dir noch möglich ist, qualitativen Content zu liefern. Baue auf diesen Medien Dein Netzwerk aus, indem Du neue Kontakte aus der Branche knüpfst. Pflege diese Kontakte mit relevantem Content, wodurch Interesse im Netzwerk geweckt wird. Jetzt machst Du schon Social Selling. Eigentlich ganz einfach, oder nicht?

Aber Moment mal, was hat das alles mit Selling zu tun?

Das Selling in Social Selling

Bis jetzt wurde sehr viel Social beschrieben und wenig Selling, das ist auch richtig so! Es geht nämlich vorerst bei Social Selling darum, sozial zu sein, also mit vielen unterschiedlichen Leuten in Kontakt zu treten und diesen hochwertigen Content zu liefern. Das ist ein ständiger Prozess, der auch nicht wieder aufhört, wenn Selling anfängt, denn das Netzwerk möchte ja weiterhin in Kontakt mit Dir bleiben.

Der Selling-Aspekt kommt größtenteils von allein, aber verzögert. Selbstverständlich gehören weiterhin klassische Sales-Techniken dazu. Wenn Du aber in Erinnerung bleibst, werden Deine Kontakte Dich auch in Erwägung ziehen, wenn Dein Produkt auf einmal relevant wird.

Emotionen sind der Kern des Social Sellings. Sie sorgen dafür, dass Du in Erinnerung bleibst und machen aus Fremden Freunde. Und wer kauft nicht lieber bei Freunden als bei Fremden ein?

Beispiel: Du als Unternehmen bietest Finanzberatungen an und vernetzt Dich mit einem kleinen erfolgreichen Startup. Dieses Startup benötigt zu dem Zeitpunkt keine Finanzberatung, aber weil Du interessanten Content bietest, bleibt ihr in Kontakt.  Zwei Jahre später: Das Startup benötigt einen Finanzberater und erinnert sich an Dich und Deiner Dienstleistung. Ta-taa ein alter Kontakt wird zu einem neuen Kunden.

Warum funktioniert Social Selling?

Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass unser Unterbewusstsein 95% aller Entscheidungen trifft. Deshalb ist es also leicht abzuleiten, dass ein positives Miteinander nötig ist, damit Social Selling funktioniert.

Der erste Eindruck spielt für ein positives Miteinander eine große Rolle. Der erste Kontakt auf den sozialen Plattformen ist genauso wichtig wie der erste physische persönliche Kontakt. Menschen entscheiden innerhalb von Millisekunden, ob sie etwas oder irgendwen mögen oder eben nicht. Vergiss das nicht, wenn Du mit Social Selling anfängst und Deine ersten Postings gestaltest.

Die kritische Frage, die sich einige stellen, ist: Nutzt Social Selling das Unterbewusste seines Gegenübers aus und manipuliert den Menschen? Ganz klar, NEIN.

Es wird nicht versucht, durch Werbung Menschen zu überzeugen, dass ein Produkt gut ist. Kontakte, die Du über Social Selling erreichst, wissen, dass Du ein Produkt verkaufst und können es nehmen oder eben nicht nehmen. Die Kontakte wollen Dein Produkt, weil sie einen guten Eindruck von Dir haben und nicht, weil Deine Werbung verschönerte Floskeln benutzt. Das ist der Sinn hinter Social Selling.

Und wie messe ich jetzt meine Erfolge?

Die Erfolge sind nicht sofort erkennbar, weil Social Selling, wie bereits erwähnt, ein langer Prozess ist. Allerdings kann man sie trotzdem messen.

Eine einfache Methode ist, vor dem Social Selling das Netzwerk zu analysieren. Wie viele Kontakte besitze ich? Was sind es für Kontakte, eher Betriebe oder doch Privatleute? Wie zufrieden ist mein Netzwerk? Das sind Sachen, die Du anhand von Umfragen und Recherchen herausfinden kannst. Diesen Prozess kannst Du dann zum Beispiel ein Jahr später wiederholen und schauen, was sich verändert hat. Besonders interessant ist es, zu analysieren, wie viele neue Kontakte hinzugekommen sind, weil Netzwerkerweiterung ja einen großen Teil von Social Selling ist.

Auch lassen sich mehrere Aspekte aus Deinem CRM-System ableiten, wenn Du von Beginn an Deine Daten sauber pflegst und kontrollierst. Unter Anderem wie lang der Sales-Zyklus war. Dieser kann, wie im klassischen Vertrieb, komplett unterschiedlich sein.

Es kommt ganz darauf an, was der Kunde sich wünscht und welches Produkt Du verkaufst. Der Sales-Zyklus kann kurz sein und zwischen 1-4 Wochen dauern, oder aber auch sehr lang sein und zwischen 1-2 Jahre dauern. Durchschnittlich sprechen wir hier aber von 8-12 Wochen. Klingt doch gut oder nicht?

Nochmal zusammengefasst

Social Selling, zumindest damit anzufangen, ist kein so großer Schritt. Wenn Du das professionell aufziehen willst, hol Dir Tipps von den Profis. Diese können Dir zeigen, welche Ansprachen am besten funktionieren und welcher Content für Deine Zielgruppe relevant ist bzw. wie Du das am besten recherchierst.

Die Key-Takeaways zusammengefasst:

• Fokussiere Dich besonders auf die Plattformen, die auch für Deine Zielgruppe relevant sind. Nach dem Motto: Less is more.
• Biete Deinem Netzwerk Content mit Mehrwert. Stelle Dir dabei die Fragen: Was hat meine Zielgruppe davon? Interessiert es meine Zielgruppe? Würde ich diesen Content selbst sehen wollen?
• Pflege Dein Netzwerk nicht nur durch Content, sondern plane eventuell ein Event oder erstelle Umfragen. Somit hat Dein Netzwerk auch die Möglichkeit, mit Dir zu interagieren.
• Vergiss das Verkaufen nicht! Auch wenn es indirekt geschieht, sind es trotzdem noch 50 % von Social Selling.
• Messe Deinen Erfolg. Es macht keinen Sinn, Ressourcen für etwas zu nutzen, wenn gar nicht klar ist, was genau der Output ist.
• Bleib dran! Gib nicht zu schnell auf, der Erfolg kommt verzögert.

Und überzeugt? Wirst Du jetzt auch Social Selling betreiben?

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[1] https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/social-selling