Die Digitalisierung lag, als die Glühbirne 1879, zahlreichen Quellen zufolge, erfunden wurde, noch in weiter Ferne. Jeder kennt Edison als den Erfinder der Glühbirne. Dabei hat Edison genau genommen die Glühbirne gar nicht erfunden, sondern mit einem Kohlefaden in Kombination mit den zu diesem Zeitpunkt bereits existierenden Glühbirnen experimentiert und erkannte die Vorteile der Nutzung des Kohlefadens, nämlich längere Haltbarkeit, mehr Licht und geringere Energiekosten. Es war also kaum verwunderlich, dass Edison mit seinem Modell der Glühbirne seine Wettbewerber vertreiben konnte. Mit dem Kohlefaden war es zudem nun auch erstmals möglich, ein Energieversorgungsnetz für Elektrizität über weitere Strecken zu verlegen, und so ging Edison in die Geschichtsbücher ein, als der Erfinder der Glühbirne, der ganze Straßen und Stadtteile zum Erleuchten brachte. Edisons Glühbirne gilt seitdem als eine der größten Erfindungen der Menschheit, obwohl es sich genau genommen um eine Innovation und keine Erfindung handelt. Was Edison jedoch seinen Kollegen, deren Namen heute keiner mehr kennt, voraus hatte, ist recht simpel: Er nutzte das bereits vorhandene Wissen über Elektrizität und Licht, ergänzte die Glühbirne mit einem nachhaltigen Material und gab zu guter Letzt der Glühbirne ein neues Design. Der Nutzen und die Vorteile waren sofort sichtbar …
Von Edison können B2B-Unternehmen einiges abschauen
Eine Guided Selling Software ist vergleichbar mit Edisons Glühbirne. Natürlich handelt es sich um zwei komplett unterschiedliche Gegenstände, die nicht einmal einen ähnlichen Anwendungsfall haben. Der zentrale Vergleichspunkt liegt in der Entstehungsgeschichte und dem innovativen Geist dahinter. Kurz gesagt: Die Story von Edison und der Erfindung der Glühbirne lässt sich auch auf den Vertrieb adaptieren. Dabei stellt sich zuerst die Frage, welchen Herausforderungen sich der Vertrieb in der heutigen Zeit stellen muss und wie ein innovativer Vertrieb aussieht?
Es genügt oft der kurze Blick auf die Website eines Unternehmens, um erste zentrale Probleme zu erkennen. Gut ist es, dass die meisten Unternehmen heute zumindest eine eigene Website haben und viele zudem mit einem Onlineshop und einem CRM (Customer-Relationship-Management) arbeiten, um die großen Datenmengen digital zu verarbeiten. Das, was der Kunde auf der Website sieht, ist jedoch viel zu oft alles andere als nutzerfreundlich. Bis der potenzielle Kunde eine Produktempfehlung auf der Website erhält, muss er sich erst durch Produktkataloge quälen, eigenständig jene Produkte herausfiltern, die zu seinem Bedarf passen, um anschließend nicht einmal die Option zu erhalten, seinen Einkauf direkt abschließen zu können. Nein, stattdessen wird die Anfrage an den Vertrieb weitergeleitet – was per se nicht schlecht ist, aber viel Zeit für beide Seiten kostet. Der Vertrieb muss das Ganze dann wieder prüfen, Fragen stellen und ebenfalls die Produkte aus den umfangreichen Produktportfolios filtern, um sicher zu gehen, dass das angefragte Produkt auch wirklich passend ist.
Wir können heute alles digitalisieren, was wir wollen. Warum also nicht das Wissen des Vertrieblers nutzen und digital anwenden, ähnlich wie es Edison gemacht hat, der die Erfindung der Elektrizität als Innovation verkauft hat? Genau wie er ein simples Werkzeug genutzt hat, welches einen sichtbaren Nutzen und eine enorme Erleichterung des Alltags zum Vorschein brachte, könnte doch auch der Vertriebler seinen Job um einiges erleichtern, wenn er nur das richtige Tool entdeckt.
Das Wissen des Vertrieblers nutzen
Wir brauchen also ein Tool, um das Wissen des Vertrieblers ins Digitale zu transportieren. Das wäre die Innovation! Wenn man sich den klassischen Webshop anschaut, fallen einem gleich mehrere Probleme auf, insbesondere wenn es um komplexere Produkte geht wie zum Beispiel Anstrichfarbe für die Außenfassade. Als Kaufinteressent haben wir mehrere Fragen im Kopf wie: Hält die Farbe auf unbehandeltem wie behandeltem Holz gleichermaßen? Ist die Farbe schimmelabweisend? Welche Farbtöne gibt es? Benötige ich eine Grundierung? Fragen, die ein guter Vertriebler aus dem Effeff beantworten kann. Im Webshop werden diese Fragen nicht beantwortet, geschweige denn überhaupt gestellt. Filterfunktionen ermöglichen zwar eine Eingrenzung, jedoch lösen diese nicht die Arbeit ab, dass der Kunde die jeweiligen Produktinformationen immer noch lesen und vergleichen muss.
Alternativ wendet man 20 Filter an und erzielt am Ende kein Ergebnis, weil die eine Kondition die andere ausschließt. Ein erfolgreiches Unternehmen muss heute in der Lage sein, bereits vor der Kontaktaufnahme das Kaufinteresse zu wecken – und das läuft heutzutage nun mal online ab und funktioniert nicht, indem man seine Produkte samt Datenblätter auf die Website packt und dann den Kunden damit allein lässt. Wir sind es inzwischen gewohnt, online diverse Angebote zu vergleichen, bevor wir einen konkreten Kaufwunsch dem Vertrieb gegenüber äußern und wollen schon vorab individuell beraten werden.
Die Keramikfassung und Guided Selling Software als Interfaces erkennen
Um wieder auf Edison zurückzukommen: Er hat seinen Ruhm nicht der Glühbirne zu verdanken, sondern zum einen der Entdeckung des Kohlefadens und zum anderen, und das ist vielen gar nicht bewusst, der Erfindung der Keramikfassung der Glühbirne 1890. Die Keramikfassung brachte, pathetisch gesprochen, den entscheidenden Durchbruch in der Geschichte des elektronischen Lichts. Dank ihr konnte die Glühbirne kinderleicht ausgetauscht werden. Heute noch finden wir die Keramikfassung in wahrscheinlich allen Haushalten vor. Sie wurde schlichtweg nie abgelöst, weil sie uns die Nutzung der Glühbirne – allein das Auswechseln der Birne – kinderleicht macht und bis heute nicht das Bedürfnis nach einer neuen Lösung vorhanden war.
Interfaces wie die Keramikfassung bleiben oft bestehen, wenn sie sich einmal etabliert haben. Ein Interface für den Online-Vertrieb von B2B-Produkten ist zum Beispiel der Digital Product Selector. Eine Guided Selling Software, mit der B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten, wie beispielsweise ein Anbieter von Anstrichfarben, ihren Kunden in wenigen Minuten das passende Produkt für ihr individuelles Vorhaben empfehlen können. In anderen Worten: Kundenberatung kann digital genauso gut und effizient wie in einem analogen Geschäft stattfinden. Doch was macht solch ein Interface zu einer Innovation?
Der Nutzen von Guided Selling
Eine Website oder auch ein Webshop können im Grunde auch als Interfaces betrachtet werden, diese haben nur den Nachteil, dass sie nicht auf den Verkauf von komplexen Produkten ausgelegt sind. Als das World Wide Web für alle zugänglich wurde und die Digitalisierung sich in jede Hosentasche schlich, begannen auch Unternehmen umzustellen und zu digitalisieren. Wie wir jedoch aktuell sehen, hängt die deutsche Wirtschaft tatsächlich noch sehr weit hinterher. Unternehmen, die mit Guided Selling arbeiten, verzeichnen bereits positive Erfolge, was sich nicht nur in den finanziellen Zahlen äußert. Der Nutzen einer Guided Selling Software ist nicht von der Hand zu weisen: Einfache Bedienbarkeit, intuitive Produktsuche, schnelle Ergebnisse und Beschaffung von Informationen – ganz im Gegensatz zur Unübersichtlichkeit einer Website, wo quasi nur der analoge Produktkatalog auf die Website übertragen wurde. Du hast die Glühbirne, du hast das Produkt, aber nicht das passende Interface, um wirklich in Erscheinung zu treten.
Mit einer Guided Selling Software werden dem User Fragen gestellt. Es ist wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, denn Kaufberater ist nicht gleich Kaufberater. Ein kurzes Beispiel: Wer im Onlineshop von Media Markt nach einem Kühlschrank sucht, wird zu einem digitalen Kaufberater geführt. Dort darf der User einige Fragen beantworten wie „Wie soll Ihr neues Kühlgerät aufgebaut sein? Einbaugerät oder freistehendes Gerät?“ und „Welche Innenausstattung ist Ihnen wichtig? LED-Innenbeleuchtung? Obst- & Gemüsefach? Flaschenablage? Höhenverstellbare Ablagen?“ Jetzt könnte man sagen, okay das Werkzeug stimmt, aber das Wissen des Vertrieblers ist an dieser Stelle einfach ignoriert worden. Die Fragen, die Media Markts Kühlgeräte-Kaufberater stellt, sind nichts anderes als die vorherigen Filterfunktionen. Es wird nicht auf den Kunden eingegangen. Das wäre so, wie wenn Edison zwar eine Halterung für die Glühbirne entwickelt hätte, die Birne aber nicht eigenständig, sondern nur von einem Elektriker gewechselt werden kann. Damit wäre Edison wohl nicht in die Geschichte eingegangen. Allein die Anwendung von einem Tool wie einer Guided Selling Software, ist nur dann effektiv, wenn man dieses Tool auch richtig verstanden hat.
Ein weiterer wichtiger Aspekt, der zu Edisons Erfolg beitrug, war ein Stromzähler, den er patentierte. Der Stromzähler ermöglichte es, den Strombedarf der Nutzer zu berechnen, um ihnen den individuellen Verbrauch schließlich in Rechnung stellen zu können. Insights und Markttrends sind auch für einen erfolgreichen Onlineshop von entscheidendem Vorteil, denn sie ermöglichen es, auf Veränderungen in der Nachfrage schnell zu reagieren. Wie sagt man heute? Wissen ist Macht und Daten sind Informationen, um das Wissen anzureichern. Das wird heute jeder Wissenschaftler, Marketer und Vertriebler unterschreiben können. Richtig angewandt kann eine Guided Selling Software B2B-Unternehmen also nachhaltig digitalisieren. Größere Unternehmen arbeiten bereits damit und der Trend zeigt, dass sich Guided Selling in wenigen Jahren fest etabliert haben wird … wie die Glühbirne und ihre Keramikfassung.
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