How To Digitalisierungsstrategien: Wie der Vertrieb trotz Corona überlebt

Digitalisierungsstrategien

Digitalisierungsstrategien: Best Practice mit Evonik

„Eins der innovativsten Unternehmen der Welt“ zu werden, so heißt die Vision und gleichzeitig Herausforderung, die sich der Evonik-Konzern vorgenommen hat – auch in der Position als zweitgrößtes Chemieunternehmen Deutschlands. Besonders in der Krisenzeit, in der wir uns derzeit befinden, stellt sich uns die Frage: Bleibt dieses Zukunftsbild vorerst Wunschdenken, oder wird die Vision anhand von geschicktem Einsetzen von Digitalisierungsstrategien zur Wirklichkeit?

„Leading Beyond Chemistry“ – auf Deutsch übersetzt bedeutet das so viel wie „über die Chemie hinausführen“. Das ist das Versprechen, das uns Evonik, eines der auch wegen seines Engagements beim Bundesligisten Borussia Dortmund bekanntesten Chemieunternehmen Deutschlands, in seinem Slogan gibt. Wir fragen uns, inwiefern diese Ambition bereits im Bereich der Digitalisierung angegangen wird: Muss das Versprechen im Angesicht des jetzigen Status quo auf Eis gelegt werden? Oder schafft Evonik es, seinen Firmenmehrwert auch jetzt über die Grenzen der Chemieindustrie hinaus zu beweisen?

Chancen und Risiken der Digitalisierung unter Corona

In diesem besonderen Jahr 2020 geraten nicht wenige Unternehmen in finanzielle Schieflage. Evonik allerdings bewältigt die Krise nach aktuellen eigenen Angaben gut – und auch Henrik Hahn bleibt durchaus optimistisch. Gerade bei Chemieunternehmen, deren Kunden sich fast ausschließlich selbst innerhalb der produzierenden Industrie befinden, seien Auswirkungen durch die Abhängigkeit von anderen Branchen schon mal erst etwas später bemerkbar. Und dennoch: Evonik sei auch im 3. Quartal von 2020 „gut durch die Krise gekommen“, dem Experten nach durchaus eine erfreuliche Entwicklung. Gerade in Unternehmen, die im engen Handelskontakt zu der Autobranche ständen, sähe das beispielsweise auch anders aus, dort wurden nämlich durchaus heftigere Einschnitte im Umsatz vermerkt. Besonders in Anbetracht dessen könne man bislang gesamtbildlich also von einer positiven Krisenbewältigung sprechen, ist sich Henrik Hahn sicher.

Und nichtsdestotrotz: Es gibt einige Corona bedingte Herausforderungen, die sich vor allem auch im Vertrieb bemerkbar machen. Henrik Hahn berichtet vom fehlenden persönlichen Kundenaustausch, der lange als Merkmal des klassischen Vertriebes galt, insbesondere für B2B-Geschäfte wie in der Chemie. „Auch bei Evonik macht die persönliche Beratung einen Unterschied“, die Branche lebt eben noch von den etablierten Vertriebskanälen und direktem Kundenkontakt. Allerdings muss spätestens jetzt ein Schritt in Richtung Modernisierung gewagt werden, da ist sich der Digitalisierungsexperte sicher. Was die Digitalisierungsstrategien angeht, ist Evonik dabei auch schon auf einem guten Weg und ermöglicht Mitarbeitern schon lange, beispielsweise remote zu arbeiten. Das Konzept von „Remote Work“: Ob man‘s glaubt oder nicht, ist für viele Unternehmen eine noch neuartige Arbeitsform, die sich erst aus der Krise heraus entwickeln musste. In den vergangenen Monaten sind die Akzeptanz und Dringlichkeit der Digitalisierung in den Unternehmen gewachsen.

Verändertes Kaufverhalten durch Corona?

Neben Remote Work hat sich durch Corona einiges in der Welt des B2B-Vertriebes getan, das ist klar. Dass der gewohnte Face-to-face-Außendienst so derzeit nicht umsetzbar sei, zähle definitiv zu den Herausforderungen auch bei der Digitalisierung. Ein Beispiel dafür sei außerdem das Fehlen der Messen, das vielen Unternehmen der Chemiebranche Bauchschmerzen bereite. „Immerhin sitzen wir alle im gleichen Boot“, so Hahn. Er bleibt gelassen: „Als ‚Industrie für die Industrie‘, wie man es so schön sagt, sind unsere Kunden fast ausschließlich andere Chemieunternehmen, die durch die Corona-Einschränkungen momentan genau so wenig auf Messen vertreten sein können wie wir.“ Der Experte fügt dann aber nachdenklich hinzu: „Nichtsdestotrotz, das Neukundengeschäft ist erschwert, vor allem auch im internationalen Wettbewerb: Reisebeschränkungen erschweren den Kontakt zu Kunden, sodass lokale Wettbewerber vor Ort derzeit Vorteile ausnutzen können. Hier sind Digitalisierungsstrategien beziehungsweise digitale Lösungen einfach besonders wichtig.“

Mehr als je zuvor muss jetzt auf virtuelle Kundenpflege gesetzt werden. Der CDO von Evonik weist darauf hin, dass im Verband der chemischen Industrie zu 90% Mittelständler und kleine Unternehmen vertreten sind. Jetzt sei die Chance, virtuelle Zusammenarbeit zu fördern und den Face-to-face-Vertrieb auf diese Weise nachhaltig und zukunftssicher zu verändern. Schmunzelnd fügt er an: „In der Chemie und Prozessindustrie kennen wir uns alle untereinander, und ich würde fast sagen, wir haben uns auch alle ein bisschen lieb, soweit das zulässig ist. Wir wollen als Branche die großen Themen wie Digitalisierung oder Nachhaltigkeit zusammen angehen.“ Dass mitten in der Krise dazu aber Budgetnöte entstehen können, ist lange kein Geheimnis mehr. Und die Folge? Digitalisierungsmaßnahmen sind eben auch eine Frage der Prioritäten in Unternehmen – und vermutlich setzten da insbesondere manche kleinen und mittelständischen Unternehmen noch andere Schwerpunkte. - Trotzdem könne man da nicht einfach pauschalisieren, warnt Henrik Hahn. Er bleibt im Hinblick auf Digitalisierungsfortschritte grundsätzlich optimistisch, zumal gerade in seinem Umfeld noch lang nicht jedes Unternehmen von strukturellen Sparmaßnahmen betroffen ist. Chancen gibt es also schon. Andererseits tritt Hahn der Annahme entgegen, dass allein die Krise schon als Turbo für die Digitalisierung wirkt. Dazu gehöre auch der Wille, jetzt in den Unternehmen jeweils die richtigen, passenden Schlüsse zu ziehen und die notwendigen strategischen Weichenstellungen dann auch wirklich vorzunehmen, meint der Experte.

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Wie durch Digitalisierungsstrategien innovative Partner und Lösungen gefunden werden

Heute stellt sich die Frage: Wie gerade jetzt am besten vorgehen, wenn es um Digitalisierungsstrategien geht? Als CDO hat Henrik Hahn folgenden Ratschlag: Anstatt Pauschalisierungen sollten individuelle Lösungen für ebenso individuelle Lücken im Unternehmen gefunden werden! Erfahrungsgemäß schlägt er dafür insbesondere den Austausch mit anderen Unternehmen vor, um neben einem Perspektivwechsel so auch von dem Know-how anderer profitieren zu können. Dazu zählen nicht nur Erfahrungen mit Lieferanten oder anderen Dienstleistern, sondern ganz allgemein das Shared Knowledge als „Treiber für innovative digitale Lösungsansätze“. Wie Evonik diese Strategien für sich gefunden hat? Mutig sein und Dinge ausprobieren! Das war einer der Beweggründe, der schlussendlich auch zur Gründung von Evonik Digital geführt hat. „Durch Partnerschaften über die Branche hinaus konnte hier schon so mancher Stein ganz unerwartet ins Rollen gebracht werden“, so Henrik Hahn.

Drei Expertentipps, um die Digitalisierung bei Klein- und Mittelständern wirksam voranzutreiben:

  1. Eine individuelle Problemdefinition und ein gezieltes Schritt-für-Schrittvorgehen nach effizienter Methodik sind das A und O! Die Leitfrage dazu sollte laut dem Experten immer sein: „Wie kann ich moderne Technologien nutzen, um meine eigene Wettbewerbsposition zu stärken?“
  2. Was laut Hahn besonders wichtig, aber im B2B-Bereich oft nicht üblich ist: früher Kundenkontakt! Der Kunde muss führzeitig in wichtige Entscheidungen involviert werden. Dabei ist es wichtig, seine Customer Experience und Journey stets im Blick zu behalten.

Der letzte, und laut Dr. Hahn entscheidendste Faktor:

  1. Die Initialzündung eines jeden Unternehmens sollte von innen kommen! Einfaches Outsourcing an universelle Beratungsfirmen in Sachen Digitalisierung haben selten den gewünschten Effekt, nach dem Du als Unternehmer suchst.

Und wie geht es jetzt weiter? Digitalisierungsstrategien in der Zukunft

„Facettenreich und bereits jetzt allgegenwertig“. Mit diesen Worten malt Henrik Hahn einen Zukunftsausblick, in der Digitalisierungsstrategien unabdinglich sind. Er schreibt zukünftig besonders der internen Prozessoptimierung und dem Einsatz von KI eine hohe Bedeutung zu. So sollen moderne Verfahren und Maschinelles Lernen den Markt erobern und durch Tower- und Dashboardlösungen für mehr Transparenz in Lieferketten sorgen.

Die Zukunft der Digitalisierung hält genauso Chancen wie auch Risiken bereit. Im jetzigen Status quo wird oft behauptet, die Corona Krise würde nun endlich den Generationswechsel und damit die Übernahme der Führungspositionen durch Digital Natives vorantreiben. Dass sich ein derartiges Dilemma auf diese Weise löst, sieht Henrik Hahn anders. „Es handelt sich hierbei nicht um einen Generationskonflikt, viel mehr ist der deutsche Mittelstand oft leistungsstark, spezialisiert und so erfolgreich, dass kein Druck da war, eigene Handlungs- und Denkmuster infrage stellen zu müssen. Jeder Mensch ist eben auch ein Gewohnheitstier, und Veränderungsbereitschaft ist keine Frage von Alter, Herkunft, Hautfarbe oder anderen demographischen Faktoren, sondern funktioniert unabhängig von alldem. Das gilt im Übrigen auch für Konzerne. Es geht immer darum, die Vor- und Nachteile von Veränderungen abzuwägen und zum richtigen Zeitpunkt zu handeln. Das ist aber keine Frage der Generation, sondern der individuellen Einschätzung.“ Es erscheint völlig klar, dass nach diesem Denken die Digitalisierung als Lernprozess verstanden werden sollte, um unternehmensinterne Kompetenzen zu erweitern und so mit Zuversicht in die Zukunft blicken zu können. Neben wesentlicher Effizienzsteigerung führe das schließlich auch zu einem positiverem Kundenerlebnis – „Es lohnt sich also anzufangen!“, lacht der Experte.

Die Zusammenarbeit mit Startups ist oft vielversprechend, denn diese haben oft spannende, innovative Lösungen, welche im Vergleich zu den Lösungen der „großen“ Anbieter häufig noch einfacher formbar sind. So entwickeln wir von FoxBase beispielsweise immer wieder neue Features für unsere Kunden, um die perfekte Software-Lösung für das jeweilige Unternehmen zu haben. Mit unserer SaaS-Lösung, dem Digital Product Selector, digitalisieren B2B-Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, ihren Vertrieb, was gerade in 2020 Teil einer erfolgreichen Digitalisierungsstrategie sein sollte. Die Digitalisierung des Vertriebs ermöglicht einen frühen Kundenkontakt und ermöglicht eine auf den individuellen Kunden zugeschnittene Customer Experience und Journey.

Bist Du neugierig auf den kompletten Talk? Hier kannst Du ihn Dir anschauen:

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