Unsere Top 3 Maßnahmen
Im vorherigen Blogartikel zeigt sich, dass der Bedarf hinsichtlich der Kompetenz von Vertrieblern innerhalb der Beratung durch umfassende Themenbereiche, in diesem Falle der Nachhaltigkeitsfrage, stetig steigen wird. In diesem Sinne braucht es neue Wege der Kundenkommunikation und damit einer Nachhaltigkeitsstrategie im Unternehmen.
1. Ökologischen Fußabdruck, Lebenszeit von Produkten und Produktdesign beachten.
Gerade der Vertrieb hat die Möglichkeit, Kunden über den Entstehungsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung zu informieren. Hierbei kann es von besonderem Interesse sein, den ökologischen Fußabdruck transparent abzubilden und dessen Zusammensetzung näher zu erläutern. Ein Best Practice-Beispiel hierfür ist Sika. Hier wurde ein ausführlicher Nachhaltigkeitsbericht auf der unternehmenseigenen Webseite veröffentlicht. Ist der ökologische Fußabdruck vergleichsweise niedrig, birgt dies Potenzial sich gegenüber Konkurrenten mit einem höheren Fußabdruck bzw. einer Intransparenz hinsichtlich dieser Informationen positiv hervorzutun.
Interessant ist ebenfalls das Produktdesign und dessen Betrachtung aus einer nachhaltigen Perspektive sowie eine Aufklärung über die Lebenszeit bestimmter Produkte. Welche (Roh-)Stoffe wurden verwendet? Gibt es unter Umständen Alternativen? Ist es biologisch abbaubar oder recyclebar? Wie lange ist die Lebensdauer und gibt es Möglichkeiten für Reparaturen?
All diese Fragen helfen dabei, das Selbstverständnis der Kunden für Nachhaltigkeit zu unterstützen und zukünftige sowie bereits umgesetzte Ziele der Nachhaltigkeitstransformation innerhalb des Unternehmens vorzustellen.
2. Marketingstrategien und Kundenbedürfnisse überdenken und anpassen.
Hinter vielen Marketing- und Vertriebsstrategien steckt überwiegend der Wunsch, die Kunden zum stetigen Kauf anzuregen. Häufig kommt es jedoch dazu, dass mehr konsumiert wird, als der Kunde selbst benötigt oder sich leisten kann. Das Ziel des Kaufs ist damit nicht zwingend die Befriedigung von grundsätzlichen Bedürfnissen, sondern vielfach die Erzeugung eines Bedürfnisses (beispielsweise der Besitz) und damit eines Kaufimpulses.
Im Sinne der Nachhaltigkeit entsteht hieraus das Problem der Überproduktion und des Überkonsums. Passt man Kundenbedürfnisse und nachhaltige Ziele des Unternehmens aneinander an, so kann eine gewinnbringende Lösung für beide Seiten sowie aus ökologischer Sicht geschaffen werden. Unternehmen können den Kunden auch digital unterstützen, indem sie dabei helfen, das richtige Produkt zu finden. Eine Guided Selling Software, wie etwa mit dem Digital Product Selector von FoxBase, kann somit beispielsweise dabei helfen, Fehlkäufe zu reduzieren.
3. Ausarbeitung einer neuen Kundenkommunikation
Vertriebsmitarbeiter können in einer neuen Nachhaltigkeitsstrategie die Rolle von Problemlösern und Beratern für Kunden annehmen. Positive Effekte, Umstellungen innerhalb des Unternehmens oder andere Maßnahmen des Unternehmens im Sinne der Nachhaltigkeit können und sollten transparent nach außen getragen werden. Interessierende Themen sind vor allem Umwelteffekte und negative Auswirkungen des Konsums und die damit verbundenen Lösungswege des Unternehmens unter ökologischen Kriterien.
Die Leitkultur für Marketing und Vertrieb zeichnet sich somit durch Offenheit, Selbstkritik, Transparenz und Aufklärung aus. So kann der Kunde ins Boot geholt werden und im Rahmen der Nachhaltigkeitstransformation jetzt und zukünftig als Partner fungieren.
Und, welche Maßnahmen finden sich schon in Deinem Unternehmen?
